بازاریابی B2C چیست و با B2B چه تفاوت‌هایی دارد؟
با بازاریابی B2C می‌توانید برند خود را به رخ رقبا بکشید.
زمان انتخاب یک استراتژی بازاریابی باید در ابتدا به مخاطبان هدف و نیازهای آنها نگاهی بیندازید. عموما هدف بازاریابی ایجاد روابط هدفمند با مشتریان و افزایش در معرض دید قرار گرفتن کسب و کارتان است. بنابراین، اول از همه باید مشتریان‌تان را بشناسید و بعد درباره نوع بازاریابی مورد نیاز تصمیم گیری کنید. برای بعضی از مشاغل این تصمیم تا حدودی ساده خواهد بود. به دلیل اینکه محصولات‌شان یا برای مصرف کنندگان یا مشاغل طراحی شده‌اند.
برای مشاغل دیگر با این حال تصمیم گیری کمی دشوارتر است. شاید به خاطر این که محصولات‌شان هم می‌تواند برای مشاغل و هم برای مصرف کنندگان به بازار عرضه شود. در حالت کلی، بازاریابی B2C به بازاریابی تجارت به مصرف کننده یا همان مشتری اشاره می‌کند. بازاریابی B2B هم به بازاریابی تجارت به کسب و کار می‌پردازد. هرچند، درک بازاریابی B2C با وجود حضور فروشندگان B2C در همه جا کار آسانی نیست.
به همین دلیل، در این مطلب قصد داریم بازاریابی B2C را به طور مفصل برای شما بررسی کنیم. همچنین تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C را به شما نشان می‌دهیم تا دید بهتری نسبت به هردوی آنها داشته باشید.
گستره بازاریابی B2C
اصولا کسب و کارها می‌توانند محصولات و خدمات‌شان را برای فروش با روش‌های مختلفی به مصرف کنندگان عرضه کنند. از این لحاظ، کسب و کارهای B2C عبارتند از:
فروشندگان مستقیم
این دسته از مشاغل خرده فروش‌هایی مانند Nike را شامل می‌شوند که محصولات برندشان را بدون واسطه به مشتریان می‌فروشند. همچنین، فروشگاه‌هایی مانند Target که محصولات خود و برندهای دیگر را می‌فروشند در این دسته قرار می‌گیرند.
واسطه‌های آنلاین
وبسایت‌هایی مانند Amazon و Etsy از جمله کسب و کارهای B2C هستند که به عنوان واسطه‌های آنلاین محصولات برندهای مختلف را به مشتریان می‌فروشند.
خدمات
بخش خدمات شامل هتل‌ها، انجمن‌ها و سالن‌های ورزشی می‌شود. این بخش با بهره گیری از فروشندگان B2C کاربران را به خرید و ادامه استفاده از خدمات‌شان ترغیب می‌کنند.
خدمات اشتراکی
خدمات اشتراکی اساسا وبسایت‌هایی مانند Adobe، Microsoft و Spotify را شامل می‌شوند که به مصرف کنندگان فردی حق اشتراک می‌فروشند.
توجه داشته باشید که در بازاریابی B2C ممکن است لازم باشد که یک محصول منحصر به فرد یا بسیاری از محصولات را در یک دسته بندی بفروشید. بر این اساس، بازاریابی B2C موارد زیر را شامل می‌شود:
- کارکنان تک فروش در فروشگاه مورد علاقه شما
- متخصصان خدماتی مانند افراد فعال در صنایع بهداشت و زیبایی
- دلالان مسکن
- متخصصان فروش در هتل‌ها، انجمن‌ها و رستوران‌های محلی
بازاریابی B2C در مقابل B2B
همانطور که اشاره کردیم، هدف بازاریابی B2B فروش محصولات و خدمات به کسب و کارها است. در طرف مقابل، در بازاریابی B2C باید محصولات و خدمات به مصرف کنندگان فردی فروخته شوند. به عبارت دیگر، بازاریابی B2C از طریق ارائه یک محصول مشکل یک مصرف کننده را در زندگی واقعی حل می‌کند. بازاریابی B2B هم راه حلی را برای مشکل کسب و کارها ارائه می‌کند. اجازه بدهید با ذکر مثالی این دو نوع بازاریابی را بهتر به شما توضیح دهیم. فرض کنید که عسل و میثم هر دو فروشنده هستند.
عسل در بخش فروش یک فروشگاه لوازم الکترونیکی نوپا کار می‌کند و محصولات متنوع برقی را می‌فروشد. میثم هم در یک عمده فروشی کار می‌کند که لوازم الکترونیکی را بین خرده فروش‌هایی مانند فروشگاه محل کار عسل توزیع می‌کند. در اینجا عسل و میثم اساسا هر دو محصولات مشابهی را می‌فروشند. با این حال، عسل در حوزه بازاریابی B2C فعال است و حوزه بازاریابی میثم هم به بازاریابی B2B ارتباط دارد. همانطور که می‌بینید نقاط مشترک زیادی در بازاریابی B2B و B2C وجود دارد.
در واقع، بسیاری از کسب و کارها در سازمان‌شان از تیم های فروش B2B و B2C بهره می‌برند. بنابراین، برای دستبابی به یک فروش موثر باید:
- با تیم بازاریابی خودتان یک رابطه قوی و شفاف داشته باشید
- فرآیند و استراتژی فروش کسب و کارتان را به خوبی درک کنید
- با روش‌های تجزیه و تحلیل و استفاده از داده‌های مصرف کننده آشنا شوید
- مصرف کنندگان را به تبلیغ محصولات‌تان بعد از خرید ترغیب کنید
- مهارت‌های خدمات مشتری را کاملا متوجه شوید
- با ارائه خدمات چندگانه با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کنید
حالا که با شباهت‌های این دو نوع بازاریابی آشنا شدید می‌خواهیم در ادامه تفاوت‌های اساسی آنها را هم به شما نشان دهیم.
تفاوت بین بازاریابی B2C و B2B
ارزش هر مشتری و ریسک خرید
در حالت کلی، قیمت محصولات و خدمات B2C بیشتر وقت‌ها نسبت به محصولات B2B کمتر است، زیرا بسیاری از محصولات B2C به یکباره و خیلی سریع خریداری می‌شوند و همیشه برای فروش به یک فروشنده نیازی ندارند. در طرف مقابل، محصولات B2B بیشتر اوقات قیمت بیشتری دارند. بنابراین، در این نوع بازاریابی به روابط مداوم برای ایجاد اعتماد در مصرف کنندگان نیاز است. یعنی مصرف کنندگان B2B دوست دارند نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و ارزش طول عمر مشتری (LTV) را قبل از تصمیم گیری برای کاهش ریسک‌شان بدانند.
تعداد ذینفعان در بازاریابی B2C و B2B
معمولا یک مشتری B2C در سفر خریدار به تنهایی حرکت می‌کند و همیشه برای خریدهای گران قیمت از دوستان یا اعضای خانواده مشورت می‌گیرد. با این حال، بازاریابی B2B به همکاری با تعداد بیشتری از ذینفعان نیاز خواهد داشت. همچنین، بازاریابی B2B احتمالا به فروش محصولات و خدماتش به بسیاری از افراد در یک سازمان نیاز دارد. این افراد احتمالا موارد زیر را شامل می‌شوند:
- تصمیم گیرندگان
- سرایداران
- رهبران دپارتمان
- کارشناسان فن
- کارشناسان سیاست
چرخه فروش
مصرف کنندگان B2C ممکن است به نظرات افراد درباره محصولات و خدمات متکی باشند، اما بیشتر وقت‌ها به خصوص در خرده فروشی سریع خرید می‌کنند. علاوه بر این، احتمالا سفر خریدار B2C قبل از ورود به فهرست سرنخ‌ها به بازاریابی زیادی نیاز خواهد داشت. از این نظر، شبکه‌های اجتماعی، شرکت‌ها و اعضای وابسته یا تبلیغات می‌توانند بر تصمیم آنها قبل از آغاز گفتگو با تیم فروش B2C تأثیر بگذارند. با این وجود، بازاریابی B2B برای خرید راه طولانی‌تری را پیش روی خود دارد.
به عبارت دیگر، یک چرخه فروش معمولی ممکن است صرف ناهار و شام، تبلیغات فروش، نمونه‌های آزمایشی محصولات و موارد دیگر را هم شامل شود.
تفاوت‌های تصمیم گیری
عموما خریداران B2C بیشتر وقت‌ها می‌خواهند یک نیاز فوری را برطرف کنند. به همین دلیل، بازاریابی B2C غالبا بر پایه احساس یا خرید ناگهانی استوار است. بنابراین، نمایندگان این نوع بازاریابی باید بارها از طریق رقابت با تبلیغات دهان به دهان، عادات، وسوسه‌ها و تبلیغات، مصرف کنندگان را به تغییر برند ترغیب کنند. در طرف مقابل، خریدهای B2B برای کسب و کارها ریسک بیشتری به همراه دارند و اغلب سیستم‌ها و فرآیندهای مورد نیاز آنها را مختل می‌کنند. در اینجا اطلاعات و حقایق معمولا موثرترین استراتژی برای متقاعد کردن ذینفعان است.
استفاده از محصول
اصولا بیشتر خریداران B2B از طرف کسب و کارهای خودشان اقدام به خرید می‌کنند. یعنی تمام تصمیمات توسط یک کمیته ویژه گرفته می‌شود، نه افرادی که از این محصول استفاده می‌کنند. به همین دلیل، این احتمال وجود دارد که فروشندگان B2B برای فروش یک محصول به چند استراتژی مختلف نیاز داشته باشند. خریداران B2C با این وجود فقط برای خودشان خرید می‌کنند. یعنی در بازاریابی B2C استراتژیهای فروش فقط باید فرد و نیازهایش را مورد هدف قرار دهند.
تعداد سرنخ‌ها به ازای هر فروشنده
بازاریابی B2C ممکن است یک پایگاه میلیونی از مشتریان احتمالی داشته باشد. در این بازاریابی میزان فروش و حجم سرنخ‌ها بالا است، اما تمام سرنخ‌ها به درد بخور نیستند. بنابراین شما باید بتوانید سرنخ‌های مناسب را پیدا کنید و مدیریت زمان خوبی داشته باشید. با این وجود، معمولا در بازاریابی B2B تعداد سرنخ‌های بالقوه کمتری وجود دارد. بنابراین، فروشندگان برای پیدا کردن سرنخ باید زمان بیشتری صرف کنند. البته این امر تا حدود زیادی عالی به نظر می‌رسد، زیرا آنها می‌دانند که چطور باید روی فروش خود تمرکز کنند.
تاثیر تخفیف‌ها
به دلیل اینکه بیشتر خریداران B2B به نمایندگی از شرکت‌شان محصولات را خریداری می‌کنند، معمولا بودجه خاصی برای کار و یک فرآیند تایید داخلی دارند. این رویکرد ممکن است زمان بندی کندی داشته باشد، اما با ارائه انواع تخفیف بیگانه است. با این حال، از آنجا که یک مصرف کننده B2C برای خرید از جیب خودش هزینه می‌کند، علاقه زیادی به گرفتن تخفیف دارد.
هزینه جذب مشتری
اصولا در B2C بیشتر هزینه جذب مشتری (CAC) صرف بازاریابی می‌شود. علاوه بر این، این احتمال وجود دارد که بازاریابی B2C در صنایعی مانند جهانگردی و آموزش هزینه جذب مشتری بیشتری داشته باشد. با این وجود، معمولا در بازاریابی B2B قیمت بالای فروش و تعداد پایین سرنخ‌های باکیفیت هزینه جذب مشتری بیشتری را برای کسب و کارها به همراه خواهد داشت.
تجربه فروش
در حالت کلی، پیچیدگی بازاریابی B2C از بازاریابی B2B کمتر است، زیرا معمولا فروشندگان B2B به خاطر همکاری با متخصصان صنایع محصولات و خدمات پیچیده‌ای را به فروش می‌رسانند. بازاریابی B2C هم پیچیدگی‌های خاص خود را دارد و زمان یادگیری آن هم طولانی است، اما بیشتر خریدهای آن ریسک کمتری دارد.
مشارکت در بازاریابی B2C
اصولا مشارکت در بازاریابی B2C به محصول قابل فروش و فروشنده آن بستگی دارد. با این وجود، در فرایند این نوع بازاریابی یک سری چالش رایج وجود دارد که شما برای بهبود مشارکت باید با آنها دست و پنجه نرم کنید.
جلوگیری از درز اطلاعات سرنخ‌ها
فروشندگان B2C معمولا سرنخ‌ها را از منابع مختلفی به دست می‌آورند و این خطر وجود دارد که قبل از برقراری تماس با سرنخ‌ها آنها را از دست بدهند. برای مثال، یک سرنخ آنلاین احتمالا به راحتی تبدیل می‌شود، اما یک سرنخ اتفاقی یا آفلاین ممکن است در میان هیاهو و شلوغی‌های کارهای روزمره گم شود.
پرورش سرنخ در هر مرحله از سفر خریدار
به دلیل ورود حجم زیادی از سرنخ‌ها در بازاریابی B2C پرورش سرنخ‌های موجود در کانال‌های ارتباطی پایین‌تر کمی سخت می‌شود. بنابراین، مدیریت زمان و در اولویت قرار دادن سرنخ‌ها در اینجا اهمیت زیادی دارد. این مهارت‌ها باعث می‌شوند تا شما بتوانید سرنخ‌های باکیفیت را درگیر و کیفیت سرنخ‌های ورودی را هم ارزیابی کنید.
شناخت بیشتر از محصول
بیشتر نمایندگان فروش بعد از سپری کردن دوران آموزش اولیه دیگر فرایند یادگیری را ادامه نمی‌دهند، در حالی که آموزش مستمر فروشندگان برای تعیین انتظارات مصرف کنندگان ضروری است. بنابراین، داشتن اطلاعات بیشتر درباره یک محصول تنها به جوش دادن یک معامله ارتباط ندارد، بلکه باید رضایت مشتریان را مورد هدف قرار دهد.
نکات مهم بازاریابی B2C
حالا که تا حد زیادی با ویژگی‌های بازاریابی B2C آشنا شدید می‌خواهیم کمی به عمق این موضوع برویم و یک سری نکات مهم را برای دستیابی به یک عملکرد بهتر در این بازاریابی به شما یاد دهیم.
1. در بازاریابی B2C باید بدانید که دارید به چه کسی می‌فروشید
در زمان طراحی استراتژیهای بازاریابی و فروش B2C حتما باید تصویر قابل اطمینانی از جمعیت هدف‌تان داشته باشید. از این نظر، تشخیص کورکوروانه جمعیت هدف‌تان باعث می‌شود که وقت، تلاش و پول زیادی را هدر دهید. بنابراین، بهتر است در ایتدا با کمی تحقیق پایگاه مشتری را به درستی درک کنید تا بتوانید پرسوناهای دقیق خریدار را ایجاد کنید.
۲. در صورت فروش رو در رو ارتباط دوستانه برقرار کنید
اگر قصد برقراری یک ارتباط دوطرفه با مشتریان‌تان را دارید باید بتوانید در طول فرآیند فروش خیال آنها را راحت و اعتماد آنها را جلب کنید. یعنی فروش شما باید بر اساس نیازهای آنها باشد. اصولا بازریابی B2C یک فرایند شخصی است که در آن یک مصرف کننده را به صرف هزینه برای برآورده کردن نیازهای فردی خودش متقاعد می‌کنید. بنابراین، بهترین راه برای انجام این کار این است که به آنها اطلاع دهید این سرمایه گذاری به نفع آنهاست و شما با محصول یا خدمات‌تان قصد حل مشکلات آنها را دارید.
۳. در صورت داشتن یک کسب و کار آنلاین حضورتان را در تجارت الکترونیک تقویت کنید
اگر بیشتر کسب و کار شما به صورت آنلاین است، باید از نرخ تبدیل تجارت الکترونیک خودتان باخبر باشید. این رقم نسبت تعداد کل خریداران وبسایت شما به تعداد کل بازدیدکنندگان وبسایت‌تان را نشان می‌دهد و معیار بسیار مهمی برای تعیین سلامت کسب و کار آنلاین و اثربخشی پیام رسانی‌های آنلاین شما است. در این راستا، شما برای بهبود فروش B2C به صورت آنلاین می‌توانید مراحل زیر را دنبال کنید:
- اضافه کردن ویدیوهای توضیح دهنده به صفحات محصولات‌تان
- فراهم کردن یک مجموعه واضح و جذاب از تصاویر محصولات برای بازدیدکنندگان
- اضافه کردن ویژگی چت وب برای پاسخگویی به سوالات آنلاین مشتریان درباره محصولات
۴. پیگیر مشتریان جدید و فعلی باشید و آنها را خوشحال کنید
همیشه با پیدا کردن مشترییان جدید برای آنها ایمیلی به نشانه قدردانی بفرستید. به آنها این اطمینان را دهید که از حالا به بعد کنارشان خواهید بود و مشکلات حین خرید آنها را برطرف می‌کنید. به همین ترتیب، هوای مشتریان فعلی خودتان را هم به صورت ویژه داشته باشید و به طور مداوم با آنها تماس بگیرید. از این لحاظ، ارسال با دقت ایمیل‌های خودکار و تبلیغات برای مشتریان قبلی بی برو برگرد برای شما نتیجه خوبی خواهد داشت. همچنین، تبدیل خریداران قبلی به مشتریان تکراری به نرخ بازگشت سرمایه عالی منجر می‌شود.
بازاریابی B2C چیزی فراتر از اعداد است
اساسا بازاریابی B2C در مورد تقویت زیرساخت خدمات و استراتژیهای توسعه برای جامه عمل پوشاندن به پتانسیل شرکت شما است. توجه داشته باشید که شناسایی بازاریابی B2C دشوار و یادگیری آن حتی سخت‌تر است. با این وجود، در این بازاریابی یک سری نکات و ترفندهای مفید برای فروش وجود دارد که می‌توانید از آنها در کسب و کار B2C خودتان نهایت بهره را ببرید و به کسب و کارتان رونق بیشتری دهید.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه