نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی و نحوه محاسبه آن
نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی میزان درآمد حاصل از یک کمپین دیجیتال مارکتینگ را بررسی می‌کند. تصور کنید که به تازگی مدیر بازاریابی یک شرکت خیلی خوب و معتبر شده‌اید. بعد از خو گرفتن با شرایط جدید و آشنایی با تیم بازاریابی برای دریافت یک بودجه تبلیغاتی با مدیر عامل شرکت‌تان مذاکره می‌کنید تا بتوانید هزینه معقولی را در چند کمپین یا شاید یک آگهی بازرگانی صرف کنید. در نهایت، مذاکرات جواب می‌دهد و اعطای بودجه لازم تایید می‌شود.
حالا می‌توانید در کنار کانال‌های دیجیتال مارکتینگ دیگر از این بودجه برای تبلیغات استفاده کنید. بعد از مدتی، حس می‌کنید تبلیغات‌تان جواب داده است و همه چیز بدون هیچ مشکلی پیش می‌رود. تا اینکه مدیران بالادستی از شما می‌خواهند نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی را گزارش دهید. یعنی باید میزان دقیق نرخ بازگشت سرمایه تبلیغاتی کمپین‌های بازاریابی را نسبت به رشد درآمد کلی شرکت ارائه دهید.
به هر حال، کافی نیست که بدون سنجش نتایج کمپین‌ها به مدیران بگویید که تبلیغات در حال جواب دادن است. در عوض، برای مدیران مهم است بدانند که کمپین‌ها چقدر برای شرکت درآمدزایی داشته‌اند. خبر خوب این است که محاسبه نرخ بازگشت سرمایه آنقدرها هم که فکر می‌کنید پیچیده نیست. در این مطلب می‌خواهیم درباره نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی، فرمول و نحوه محاسبه محاسبه آن صحبت کنیم.
نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی چیست؟
نرخ بازگشت سرمایه (Return on Investment) یا ROI در واقع روشی است که درآمد حاصل از فعالیت‌های بازاریابی خاص را محاسبه و آن را با مقدار هزینه شده مقایسه می‌کند. این نرخ از یک طرف می‌تواند جامع باشد. برای مثال، می‌توان نرخ بازگشت سرمایه برای یک کمپین خاص را محاسبه کرد. از طرف دیگر، می‌تواند خیلی خاص باشد. مثلا، می‌توان ROI را برای نوع مشخصی از استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در یک روز خاص محاسبه کرد.
این نسبت مالی به نوعی بازده مالی گذشته و پاداش یک سرمایه گذاری را محاسبه می‌کند. کسب و کارها از ROI برای اندازه‌گیری میزان موفقیت یک جنبه ویژه یا پروژه یک شرکت مانند بازاریابی بهره می‌برند. بنابراین، ROI در بازاریابی همان بازدهی است که از سرمایه گذاری در یک پروژه بازاریابی یا تبلیغات خاص به دست می‌آید. از این لحاظ، امروزه شرکت‌ها با انتظارات رو به رشد مشتریان از تجارب بازاریابی اختصاصی در تمامی کانال‌ها سر و کار دارند.
بنابراین، اندازه‌گیری دقیق ROI در یک محیط بازاریابی اهمیت خیلی زیادی دارد.
نحوه استفاده از نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی توسط شرکت‌ها
اساسا مارکترها باید از طریق نظارت روی ROI در بازاریابی نتایج کمپین‌ها و هزینه‌های تبلیغاتی را ارزیابی کنند. همچنین، باید برای بودجه‌های بازاریابی آتی برنامه ریزی‌های لازم را انجام دهند. بر این اساس، تبلیغات و اقدامات پربازده احتمالا تکرار خواهند شد. با این وجود، از تبلیغات و فعالیت‌های زیان ده باید صرفنظر کرد. علاوه بر این، نرخ بازگشت سرمایه به پایش نحوه عملکرد یک شرکت در مقایسه با رقبای مستقیم کمک می‌کند.
همچنین، مدیران را ملزم می‌کند که در خصوص تعیین بودجه و تصمیم گیری‌ها پاسخگو باشند و قبل از صرف هر مبلغی حسابی فکر کنند.
نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی را چگونه محاسبه می‌کنند؟
اصولا کمپین‌های بازاریابی برای کسب و کارها حکم سرمایه گذاری را دارند. بنابراین، برای کسب اطمینان از صرف عاقلانه هزینه‌ها یاید مثل تمام سرمایه‌گذاری‌های هوشمند ارزبابی شوند. اما چطور می‌توان ROI را محاسبه کرد؟ عموما برای محاسبه این نسبت مالی راه‌های مختلفی وجود دارد. با این حال، ساده‌ترین و سرراست‌ترین فرمول محاسبه آن را می‌توانید در زیر مشاهده کنید:
ROI در بازاریابی= رشد فروش – هزینه بازاریابی / هزینه بازاریابی
به خاطر داشته باشید که پیش‌بینی‌های این فرمول بر پایه این نظریه است که فعالیت‌های بازاریابی با رشد کلی فروش یا سود در ارتباط هستند. همچنین، این محاسبه به یک درصد مثبت یا منفی منجر می‌شود. بنابراین، احتمالا یک کمپین بازاریابی با ROI منفی را نباید انجام داد. از طرف دیگر، محاسبه ROI اقدامات بازاریابی می‌تواند دشوار و پرزحمت باشد. به خصوص وقتی که می‌خواهیم از نسبت دادن یا ایجاد سود برای بازاریابی صحبت کنیم.
به هر حال، هدف نهایی از محاسبه ROI کمک به اتصال نقاط بین تمامی اقدامات بازاریابی و درآمد است. خب، تا اینجا با فرمول اصلی محاسبه نرخ بازگشت سرمایه آشنا شدید. با این وجود، محاسبه واقعی نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی کمی پیچیده‌تر است.
فرمول واقعی ROI در بازاریابی
به طور کلی، مارکترها باید برای ترسیم یک تصویر دقیق‌تر از تاثیر و ROI کمپین‌های بازاریابی حتما فروش ارگانیک را در نظر بگیرند. در این راستا، از فرمول زیر استفاده می‌کنند:
ROI در بازاریابی= رشد فروش – رشد فروش ارگانیک – هزینه بازاریابی / هزینه بازاریابی
بر این اساس، درآمد به دست آمده توسط یک شرکت لزوما به فعالیت‌های بخش بازاریابی نسبت داده نمی‌شود. به همین دلیل، معمولا در هنگام محاسبه بازده سرمایه گذاری بازاریابی باید قبل از کسر سرمایه گذاری بازاریابی، رشد ارگانیک را از رشد فروش کم کنید. همچنین، باید توجه داشته باشید که رویکرد تیم بازاریابی، تلاش‌ها و هزینه‌های کلی مرتبط با اجرای کمپین همگی می‌توانند روی بازده قابل سنجش و نحوه تعریف آن تاثیر بگذارند.
اجازه بدهید در ادامه شما را با بعضی از مولفه‌های مهم جهت محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی آشنا کنیم.
درآمد کل
اساسا مارکترها با در نظر گرفتن کل درآمد حاصل از یک کمپین ممکن است بتوانند اقدامات انجام شده را به طور جامعی ارزیابی کنند. از این لحاظ، در هنگام محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی در نظر گرفتن درآمد کل برای برنامه ریزی رسانه‌ای، تخصیص بودجه و اثربخشی کلی بازاریابی مطلوب به نظر می‌رسد.
سود ناخالص
معمولا تبلیغ کنندگان با استفاده از سود ناخالص می‌توانند درآمد کلی ایجاد شده توسط اقدامات بازاریابی در مقایسه با هزینه تولید محصولات و خدمات را بهتر درک کنند. در این راستا، مارکترها برای دستیابی به سود ناخالص باید موارد زیر را در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی در نظر بگیرند: درآمد کل منهای هزینه کالا در برابر تحویل محصول.
سود خالص
مارکترها با اضافه کردن موارد زیر به محاسبات‌شان می‌توانند با دقت بیشتری میزان تاثیر اقدامات مبتکرانه بازاریابی را بر سود خالص تعیین کنند. یعنی سود ناخالص منهای هزینه‌های اضافی. از طرف دیگر، تعیین مداوم نسبت سود به هزینه‌ها و همچنین ROI کلی در هنگام تجزیه و تحلیل نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی توسط تیم شما اهمیت زیادی دارد. از این لحاظ، موارد مهم برای محاسبه عبارتند از:
- هزینه‌های داخلی و سربار
- مخارج نمایندگی
- هزینه‌های رسانه‌ها
- هزینه‌های خلاقانه
همچنین، باید با استفاده از تجزیه و تحلیل بازاریابی بتوانید ROI در بازاریابی را تعیین کنید. عموما این تجزیه و تحلیل‌ها می‌توانند اطلاعاتی را درباره ترافیک، سرنخ‌ها، تبدیل‌ها و فروش به شما ارائه دهند.
چالش‌های محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی
احتمالا در هنگام محاسبه ROI در بازاریابی متوجه خواهید شد که انجام دقیق آن چقدر چالش برانگیز است. بر این اساس، یکی از چالش‌های اصلی به محدوده زمانی محاسبه این نسبت مالی مرتبط است. همانطور که می‌دانید رشد فروش در بازاریابی یک فرآیند طولانی است. بنابراین، با آغاز نفوذ یک کمپین به بازار هدف ممکن است ROI برای چند ماه اول پایین باشد. همچنین، فروش به مرور زمان افزایش پیدا می‌کند و متعاقب آن ROI کلی کمپین بهتر به نظر می‌رسد.
چالش دیگر این است که بسیاری از اقدامات بازاریابی با اهدافی غیر از افزایش درآمد در ذهن ایجاد می‌شوند. به همین دلیل، شرکت‌های بازاریابی با در نظر گرفتن معیارهای راحت اضافی از آمارهای ROI پایین بهره می‌برند. تازه ممکن است در نهایت استفاده از این نوع معیارها به افزایش فروش منجر شود یا اصلا نشود. به هر حال، این شرکت‌ها می‌دانند که نتیجه برای مشتریان‌شان چقدر اهمیت دارد.
همین حالا اندازه گیری بازگشت سرمایه در بازاریابی را شروع کنید
با توجه به تمام جزئیات ارائه شده در این مطلب اکنون دیگر می‌توانید نسبت به اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه اقدام کنید. امیدواریم که اطلاعات مذکور بتواند به تیم بازاریابی شما برای دستیابی به اهداف شرکت‌تان کمک کند و بتواند نقطه شروع خوبی برای محاسبه یک بودجه بازاریابی واقع بینانه باشد. همانطور که مشاهده کردید، با محاسبه ROI می‌توانید اقدامات بازاریابی و هزینه‌های مربوطه را توجیه کنید.
از همه مهمتر، درک بهتر ROI به بهبود مستمر سرمایه گذاری‌ها در بخش بازاریابی کمک زیادی می‌کند. در نهایت، این امر کمک می‌کند تا بودجه شرکت‌تان را صرف کمپین‌های پربازده کنید.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه