هزینه جذب مشتری (CAC) چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

مدت زمان مطالعه: ۵ دقیقه

برای جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به خریداران باید زمان و پول‌تان را روی استراتژی‌های پربازده‌ سرمایه گذاری کنید. هرچند، این کار را نباید بدون کنترل انجام دهید و باید هزینه جذب مشتری را هم تخمین بزنید. این معیار بازاریابی کمک می‌کند تعادل خوبی بین هزینه و سود ایجاد کنید. در مجموع، هزینه به دست آوردن مشتری با ارزش طول عمر مشتری (LTV) ارتباط مستقیمی دارد. به عبارت دیگر، هر دو معیار به شما در بهینه سازی منابع و بودجه کمک می‌کنند.

به همین دلیل، باید بدانید که این عامل شامل چه مواردی است و چگونه باید آن را در برنامه‌ها یا استراتژی‌های تجاری محاسبه کنید. در این مطلب به تفصیل توضیح خواهم داد که CAC چیست، برای دیجیتال مارکتینگ چه اهمیتی دارد و چگونه باید آن را محاسبه کنید.

هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟

هزینه جذب مشتری معیاری است که به شما این امکان را می‌دهد هزینه‌های استراتژی‌های بازاریابی و فروش برای جذب مشتریان جدید را تعیین کنید. به طور کلی، هدف از انجام این کار ارائه داده‌های واقعی درباره سودآوری استراتژی‌های تبدیل و کسب و کار است. اندازه گیری سرمایه گذاری برای جذب مشتریان جدید به کسب و کارها اجازه می‌دهد با متمرکز کردن تلاش‌ها در جهت اقدامات سازنده اقدامات منتج به نتایج منفی را حذف کنند.

به همین دلیل، این شاخص بخش اساسی دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شود.

چرا دانستن هزینه جذب مشتری مهم است؟

اساسا دانستن هزینه جذب مشتری شرکت‌تان به ۳ دلیل زیر مهم است:

۱. می‌توانید میزان اثربخشی اقدامات‌تان را متوجه شوید

همانطور که می‌دانید داشتن داده‌های واقعی و قابل اعتماد در هنگام اجرای یک استراتژی و اندازه گیری آن ضروری است. از این نظر، هزینه جذب مشتری یکی از آن معیارهایی است که اطلاعات قابل اعتمادی را ارائه می‌دهد، زیرا بیشتر بودن سود از سرمایه گذاری نشان دهنده یک روند خوب است، در حالی که سود برابر یا کمتر از هزینه‌ها نشانگر نیاز به انجام بهینه سازی است.

۲. می‌توانید نقاط قوت و ضعف را شناسایی کنید

همیشه باید در استراتژی‌ها و اقدامات بازاریابی و فروش پیشرفت‌هایی مشاهده شود. بر این اساس، هزینه جذب مشتری اطلاعاتی را در مورد نقاط ضعف و قوت در یک زمان واقعی به شما ارائه می‌دهد. البته، برای این کار باید سوابق دقیق سرمایه گذاری در هر تاکتیک بازاریابی را به صورت ثبت شده نگه دارید.

۳. می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را ارزیابی کنید

روی هم رفته، محاسبه نرخ بازگشت سرمایه برای شرکت‌تان جهت دستیابی به موفقیت خیلی مهم است. هرچه باشد، با محاسبه این معیار داده‌های مشخصی دارید که نشان می‌دهند چه مقدار از سرمایه به دست‌تان برگشته است. همچنین، متوجه می‌شوید که آیا می‌توانید همان برنامه استراتژیک را ادامه دهید یا باید آن را اصلاح کنید.

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری

اصولا برای محاسبه هزینه جذب مشتری شرکت‌تان به دو داده کلیدی نیاز دارید. این دو عامل عبارتند از:

1. میزان سرمایه گذاری در استراتژی‌های مختلف بازاریابی و فروش
2. تعداد کل مشتریان جدید کسب شده از طریق این استراتژی‌ها

به خاطر داشته باشید که این امر مستلزم ثبت دقیق هزینه‌ها و پیگیری مناسب نتایج است. البته، فقط باید این داده‌ها را از یک دوره خاص جمع آوری ‌کنید. برای مثال، یک دوره ۱، ۲، ۳، ۶ یا ۱۲ ماهه یا حتی بیشتر. در کل، بهتر است بر اساس یک دوره زمانی جلو بروید، زیرا به این ترتیب می‌توانید اثربخشی اقدامات انجام شده را دقیق‌تر اندازه گیری کنید. مواردی که می‌توانید در هنگام جمع زدن سرمایه گذاری در نظر بگیرید عبارتند از:

• حقوق همه اعضای تیم درگیر در یک پروژه
• هزینه تولید محتوا
• استفاده از ابزارهای ویرایش و مدیریت
• هزینه تبلیغات
• مشاوره

در مورد مشتریان فقط باید افرادی را در نظر بگیرید که در نتیجه اقدامات خاص‌تان جذب شده‌اند. در غیر این صورت، داده‌های به دست آمده دقیق نخواهند بود و شما را به اشتباه می‌اندازند. برای مثال، اگر روی اینفلوئنسر مارکتینگ سرمایه‌گذاری نکرده‌اید و یک فرد با اشاره با محصول یا خدمات‌تان مشتریانی را به سمت شرکت‌تان هدایت کرده باشد، نباید آن را در محاسبه CAC لحاظ کنید. حتی اگر در یک بازه زمانی اتفاق افتاده باشد که قصد اندازه ‌گیری آن را دارید.

فرمول هزینه جذب مشتری

بعد از جمع آوری همه داده‌های مورد نیاز و تایید صحت منشا آنها می‌توانید از فرمول زیر برای محاسبه CAC استفاده کنید:

• CAC= کل سرمایه گذاری در بازاریابی و فروش / تعداد مشتریان به دست آمده

همانطور که می‌بینید این فرمول خیلی ساده است و راز آن این است که هزینه کسب مشتری را بر پایه دو داده اصلی خیلی دقیق محاسبه می‌کند.

رابطه بین هزینه جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری (LTV) معیاری است که مشخص می‌کند مشتری در مدت زمان خرید محصولات یا خدمات‌تان چه مقدار پول از شرکت خارج کرده است. هزینه جذب مشتری (CAC) هم نشان می‌دهد که برای جذب یک مشتری چقدر سرمایه گذاری شده است. با داشتن این دو نتیجه، می‌توان اطلاعات دقیق‌تری را در مورد سودآوری یک کسب و کار به دست آورد. برای این کار ابتدا باید شاخص کلیدی عملکرد CAC را محاسبه و در ادامه این داده‌ را با کل سود مقایسه کنید.

اگرچه نسبت بی کم و کاستی وجود ندارد، معمولا ارزش طول عمر مشتری باید ۳ برابر بیشتر از هزینه جذب مشتری باشد. برای مثال، اگر هزینه جذب یک مشتری ۱ میلیون تومان باشد، باید ۳ میلیون تومان سود به کسب و کارتان اضافه کند.

مثالی از هزینه‌ جذب مشتری

برای اینکه درک بهتری نسبت به هزینه جذب مشتری می‌خواهیم با ذکر یک مثال خیالی این موضوع را بهتر توضیح دهیم. فرض کنید کسب و کاری دارید که به فروش پرینتر ارتباط دارد. هزینه های بازاریابی و فروش شما در ۶ ماه به شرح زیر است:

• ۱ میلیون تومان برای تبلیغات فروشگاه فیزیکی
• ۱ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان برای کمپین بازاریابی موتورهای جستجو
• ۳ میلیون تومان برای تدارکات
• ۱۰ میلیون تومان برای حقوق کارمندان

همانطور که می‌بینید مجموع هزینه‌های شما به ۱۵ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان می‌رسد. حالا اگر در این ۶ ماه ۱۰۰ مشتری داشته باشید، هزینه جذب مشتری شما ۱۵۲ هزار تومان خواهد بود.

نتیجه گیری

هیچ شکی نیست که هزینه جذب مشتری در برنامه بازاریابی اهمیت زیادی دارد، زیرا یکی از معیارهای کلیدی برای تایید اثربخشی آن است. علاوه بر این، این معیار نشانه روشنی از نرخ بازگشت سرمایه کل فرآیند فروش است که با آن می‌توانید آگاهانه‌تر‌ تصمیم گیری کنید. همانطور که مشاهده کردید محاسبه هزینه جذب مشتری در صورت داشتن اطلاعات صحیح خیلی ساده است. بنابراین، باید بتوانید مجموع هزینه‌ها را خیلی دقیق محاسبه کنید.

در نهایت، فراموش نکنید که محاسبه دقیق تمام هزینه‌ها به شما کمک می‌کند تا بتوانید تغییرات لازم را در کل کسب و کارتان اعمال کنید. بنابراین، استفاده از اطلاعات دقیق ضروری است. در غیر این صورت، فقط خودتان را گول خواهید زد.