بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری: کلید جذب مشتری جدید
اگر با تاکتیک‌های بازاریابی سنتی نتوانسته‌اید مشتریان جدیدی جذب کنید بهتر است بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری را امتحان کنید. تمرکز این رویکرد هدفمند و شخصی سازی شده روی حساب‌های کاربری خاص و تصمیم گیرندگان آن حساب‌ها است. بنابراین، با تطبیق اقدامات بازاریابی با این حساب‌های کاربری خاص امکان دسترسی موثر به مشتریان بالقوه فراهم می‌شود. در واقع، این استراتژی ممکن است همان چیزی باشد که قرار است برندتان را به سمت موفقیت سوق دهد.
در این مطلب قصد داریم به این موضوع بپردازیم و نکات مهمی را درباره نحوه استفاده از آن ارائه دهیم.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست؟
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account Based Marketing) یک استراتژی بازاریابی تجاری است که با استفاده از یک سری کمپین شخصی‌سازی شده روی جذب خاص مشتریان یا حساب‌های با ارزش در یک بازار خاص تمرکز می‌کند. این نوع بازاریابی روش متفاوتی برای انجام بازاریابی B2B محسوب می‌شود که روی تصمیم گیرندگان در شرکت‌های هدف متمرکز است. به عبارت دیگر، در اینجا شما انتخاب می‌کنید که چه کسی مشتری باشد.
در ادامه هم با تهیه یک برنامه مشخص برای جذب آنها، رابطه ایجاد شده را به شکل فردی مدیریت می‌کنید.
مزایای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
اگر از ایده بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری خوش‌تان آماده است، مطمئنا آشنایی با مزایای این استراتژی می‌تواند شما را به استفاده از آن در شرکت‌تان قانع کند. در ادامه با مزایای این نوع بازاریابی آشنا خواهید شد.
۱. کوتاه کردن فرآیند خرید
شرکت‌ها معمولا یک یا چند فرد تصمیم گیرنده دارند که گزینه‌های مختلف را برای برآورده کردن نیازهای کسب و کارشان پیدا و بررسی می‌کنند. بعد از گردآوری اطلاعات توسط تصمیم گیرندگان هم داده‌های مهم به مدیران ارشد جهت اتخاذ تصمیم نهایی ارائه می‌شود. همانطور که مشاهده می‌کنید این فرآیند خیلی طولانی است و زمان زیادی طول می‌کشد. با این وجود، دسترسی به تصمیم گیرندگان نهایی و متقاعد کردن آنها باعث می‌شود دیگر منتظر ارزیابی گزینه‌های دیگر نمانید.
یعنی شرکت مربوطه دیگر به گزینه‌ای غیر از شما فکر نخواهد کرد.
۲. استفاده بهتر از منابع
با عدم هدف گیری کورکورانه یک گروه بزرگ برای خرید محصولات‌تان می‌توانید مستقیما منابع مالی را روی مشتریان احتمالی سرمایه گذاری کنید. به عبارت دیگر، تمام وقت و انرژی خودتان را صرف مشتریانی می‌کنید که به احتمال زیاد از شما خرید می‌کنند. عموما این کار به نوبه خود به نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بهتری منجر می‌شود. یعنی همان چیزی که در هر استراتژی بازاریابی باید در اولویت قرار بگیرد.
۳. سازگاری با اتوماسیون بازاریابی
اصولا ابزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما امکان دستیابی به مشتریان احتمالی بیشتری را با رسیدگی‌های نسبتا شخصی سازی می‌دهند. منظور ما در اینجا استفاده از ایمیل دهی معمولی با ارسال پاسخ خودکار، ابزارهایی مانند CRM، پلتفرم های یکپارچه سازی، تجزیه و تحلیل وب، صدور صورتحساب شخصی سازی شده و خودکار و غیره است. بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری با بیشتر این ابزارها سازگاری دارد.
۴. تقویت ارتباط با مشتریان
چه مخاطب هدف شما فرایند خرید را تکمیل کند چه نکند، با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری می‌توان به یک رویکرد مستقیم‌تر دست یافت. زیرا به طور کلی در این استراتژی هدف یک شخص است، نه یک شرکت. علاوه بر این، در صورتی که در اولین ارتباطات نتوانید به هدف‌تان در جذب مشتری جدید دست پیدا کنید، مطمئنا این ارتباط مستقیم شما را به یک گزینه دائمی برای سفارشات آتی تبدیل می‌کند.
۵. بهبود ارزش پیشنهادی برای مشتری
با سفارشی سازی محتوا برای جلب توجه مشتری هدف احتمالا مشتری مربوطه پیشنهاد خیلی جذاب‌تری را نسبت به پیشنهادات معمولی در صفحه فرود عمومی وبسایت‌تان دریافت خواهد کرد. بنابراین، مخاطب هدف‌تان از همان ابتدا متوجه خواهد شد که محصول یا خدمات ارائه شده فقط مخصوص خودش است. این هدفی است که با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری می‌توان به آن دست پیدا کرد.
بهترین زمان‌ها برای اجرای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
با توجه به ماهیت بازاربابی مبتنی بر حساب کاربری استفاده از آن برای تمام شرکت‌های هدف مناسب و سودآور نیست. به هر حال، شخصی سازی در مقیاسی وسیع عملا امکانپذیر نیست. به همین دلیل، استفاده از این استراتژی در شرایط راحت‌تر زیر توصیه می‌شود:
- وقتی که لیست مشتریان بزرگی ندارید: این اتفاق معمولا در بنگاه‌های کوچک و متوسط رخ می‌دهد. یعنی شرکت‌هایی که به تازگی راه‌شان را در بازار باز کرده‌اند و می‌خواهند برای خودشان اعتباری کسب کنند. اصولا استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری برای این شرکت‌ها خیلی راحت است، زیرا توانایی مالی برای پوشش مشتریان زیاد را ندارند.
- وقتی که قصد دسترسی به یک مشتری باارزش را دارید: اساسا مشتریان باارزش یکی از دلایل اجرای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است. به هر حال، این دسته از مشتریان و مصرف کنندگان بزرگ در بازار شناخته شده‌تر هستند و شما را به سمت جایگاه بهتری هدایت می‌کنند.
مراحل پیاده سازی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
اگر قبلا روی بازاریابی با پیشنهادهای شخصی کار کرده باشید احتمالا ایده‌هایی در مورد نحوه اجرای این بازاریابی دارید. با این حال، در این بخش مراحل پیاده سازی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری را به شما نشان می‌دهیم.
۱. تعیین حساب‌های کاربری مورد علاقه
اولین مرحله در این بازاریابی تعیین شرکت یا اکانتی است که بیشتر به جذب آن علاقه دارید. برای انجام این کار باید ارزیابی کنید که هر کدام چه مزایایی را می‌توانند به کسب و کارتان ارائه دهند. در ادامه هم می‌توانید بهترین گزینه را انتخاب کنید. به خاطر داشته باشید که استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری نه تنها برای اهداف اقتصادی موثر است، بلکه می‌توانید از آن به صورت هدفمندانه هم استفاده کنید.
برای مثال، ممکن است هدف گیری یک حساب کاربری را ترجیح بدهید که درها را به بازارهای دیگر باز کند. در ادامه هم روی یک حساب کاربری دیگر کار کنید که مزایای مالی بیشتری دارد.
۲. شناسایی فرد کلیدی و مهم
در اینجا باید متوجه شوید که کدام فرد یا افرادی برای خرید محصولات و خدمات‌تان تصمیم گیرنده هستند. البته اگر کسب و کارتان در مقایسه با شرکت هدف در بازار اعتبار یا وزن یکسانی نداشته باشد دسترسی به یک مدیر ارشد سخت خواهد بود. در اینگونه موارد می‌توانید مقام زیردست مدیر مربوطه را هدف گیری کنید و ارزش پیشنهادی شرکت‌تان را به همان شخص ارائه دهید. از این لحاظ، لینکدین به طور خاص متحد بزرگی برای این استراتژی به شمار می‌رود.
۳. طراحی استراتژی رابطه
برای دانستن نحوه برقراری ارتباط با مخاطبان هدف‌تان باید عمیقا از آنها شناخت داشته باشید. یعنی باید بدانید به چه نوع محتوایی علاقه دارند و در کدام پلتفرم‌ها دنبال آن هستند. یکی از راه‌های کلاسیک و موثر برای انجام این کار استفاده از لینکدین است. با گزینه‌ها و ابزارهای متنوعی که این پلتفرم ارائه می‌دهد می‌توانید مناسب‌ترین مشتریان احتمالی را رصد و در زمان مناسب پیدا کنید. ما به شما توصیه می‌کنیم که در این مرحله و برای اولین مکالمات از اتوماسیون استفاده نکنید.
در عوض، بهتر است این کار را به صورت دستی انجام دهید تا طرف مقابل متوجه علاقه و اشتیاق شما برای برقراری ارتباط شود.
۴. ایجاد ارزش پیشنهادی
بعد از آشنایی با روش‌های نزدیک شدن به مخاطب هدف‌تان باید استراتژی بازاریابی محتوای جذاب و مرتبطی را ایجاد کنید. منظور ما در اینجا تولید محتواهای توضیحی یا آموزنده نیست، بلکه باید در محتوای مربوطه درباره شرکت‌تان به عنوان راه حلی موثر برای نیازهای مشتری احتمالی حرف بزنید. این کار را می‌توانید از طریق یک ایمیل یا یک پیام خصوصی در یکی از شبکه‌های اجتماعی انجام دهید.
حتما به محتوای تولید شده تصاویر یا ویدیوهایی را برای برجسته سازی نقاط قوت کسب و کارتان اضافه کنید. در نهایت، باید صفحه فرودی را ایجاد کنید که در آن مخاطب هدف شما می‌تواند پیشنهاد کسب و کارتان را به طور چشمگیرتری مشاهده کند.
۵. سنجش نتایج
از آنجایی که این نوع بازاریابی یک استراتژی متمرکز است، سنجش نتایج و بررسی اثربخشی آنها راحت‌تر است. برای مثال، می‌توانید بررسی کنید و ببینید که آیا شرکت هدف‌تان ایمیل شما را باز کرده است یا خیر. با اینکه آیا روی لینک ویدئو یا صفحه فرود وبسایت‌تان کلیک کرده است؟ یا پاسخ دهی توسط این شرکت چقدر طول کشیده است؟ روی هم رفته، پایش این اطلاعات به شما امکان اصلاح این استراتژی برای افزایش اثربخشی یا صرفنظر از ادامه دادن آن را می‌دهد.
با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری مشتریان بالقوه را جذب کنید
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یک استراتژی مهم برای موارد خاصی است که در آن باید کمی اهل فشار و تحمیل باشید تا بتوانید یک مشتری بالقوه را جذب کنید. البته در اینجا باید پیشنهاد خوبی را بر اساس محتوای باکیفیت و از طریق کانال‌های مناسب ارائه دهید. به همین دلیل، باید این نوع بازاریابی را به عنوان یک راه حل حرفه‌ای برای به دست آوردن جایگاه در بازار در نظر بگیرید و کسب و کارتان را به عنوان یک گزینه کامل و فوری معرفی کنید.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه