پرسونای خریدار چیست و چه اهمیتی دارد؟
آیا پرسونای خریدار کسب و کارتان را می‌شناسید؟ اگر جواب مثبت است، چقدر در مورد آنها اطلاعات دارید؟
پرسونای خریدار در واقع یک سری نگاره نیمه خیالی از مشتریان ایده آل شما بر پایه داده‌ها و تحقیقات هستند. با استفاده از این نگاره‌ها می‌توانید وقت‌تان را به طور کامل صرف مشتریان احتمالی واجد شرایط کنید، توسعه محصول را با نیازهای مشتریان هدف‌تان انطباق دهید و تمام امور مربوط به سازمان‌تان را هماهنگ کنید.
همچنین، می‌توانید توجه بازدیدکنندگان، سرنخ‌ها و مشتریان با ارزشی را به کسب و کارتان جلب و آنها را با احتمال بیشتری در طول زمان حفظ کنید. با این تفاسیر، حتما از خودتان سوال میکنید که چطور می‌توانید پرسوناهای خریدار را بسازید. سوالی سختی است، اما خبر خوب است که ساخت آنها آنقدرها هم که فکر میکنید سخت نیست.
اهمیت پرسونای خریدار برای کسب و کارها
با کمک پرسونای خریدار می‌توانید با حال و هوای مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی بهتر آشنا شوید. متعاقبا، بهتر می‌توانید محتوا، پیام‌ها، توسعه محصول و خدمات‌تان را با نیازها، رفتارها و دغدغه‌های خاص مخاطب هدف‌تان تطبیق دهید. برای درک اینکه بهترین مشتریان‌تان به چه چیزهایی توجه نشان می‌دهند باید بتوانید پرسوناهای دقیقی را برای کسب و کارتان ایجاد کنید.
به طور کلی، با بهره گیری از تحقیقات بازار و دیدگاه‌های به دست آمده از پایگاه مشتری واقعی می‌توانید به قوی‌ترین پرسوناهای خریدار دست پیدا کنید. از این نظر، بسته به کسب و کارتان کم کم ۱ یا ۲ پرسونا و حداکثر ۱۰ تا ۲۰ پرسونا کفایت می‌کند. با این حال، اگر تازه با این مقوله آشنا شده‌اید بهتر است از کم شروع کنید، زیرا بعدها در صورت نیاز امکان ساخت پرسوناهای بیشتر وجود خواهد داشت.
نحوه ایجاد پرسونای خریدار
اساسا شما می‌توانید پرسونای خریدار را به کمک تحقیق، نظرسنجی و مصاحبه ایجاد کنید. همچنین، ممکن است تمام اینها و ترکیب مشتریان، مشتریان احتمالی و افراد خارج از پایگاه داده مخاطبین‌تان با مخاطبان هدف‌تان هماهنگ باشند. بر این اساس، برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای توسعه پرسوناها می‌توانید از روش‌های عملی زیر استفاده کنید:
- دیدن پایگاه داده مخاطبین جهت آشنایی با گرایش‌های سرنخ‌ها و مشتریان برای پیدا کردن و استفاده از محتوای شما
- استفاده از فیلدهای فرم وبسایت برای ضبط اطلاعات مهم پرسونا
- در نظر گرفتن فیدبک تیم فروش در مورد سرنخ‌هایی با بیشترین میزان تعامل
- انجام مصاحبه با مشتریان و مشتریان احتمالی برای کسب اطلاع از علایق آنها در مورد محصول یا خدمات‌تان
اما حالا چطور باید از این تحقیقات برای ایجاد پرسوناها استفاده کرد؟ در ادامه مراحل مربوط به ایجاد پرسونای خریدار را با ذکر جزئیات مشاهده خواهید کرد.
۱. تکمیل اطلاعات اولیه جمعیت شناختی پرسوناهای خریدار
شما می‌توانید از طریق تلفن، قرار حضوری یا به کمک نظرسنجی‌های آنلاین سؤالات مبتنی بر جمعیت شناسی را بپرسید. علاوه بر این، می‌توانید بعضی از اصطلاحات رایج توصیفی و طرز رفتار پرسونا را در طول مکالمات‌تان قید کنید تا شناسایی پرسوناهای خاص در هنگام صحبت با مشتریان احتمالی راحت‌تر شود.
۲. به اشتراک گذاری یافته‌ها درباره انگیزه‌های پرسوناها
در اینجا اطلاعات به دست آمده در طول آن مصاحبه‌ها را خلاصه خواهید کرد. از همه مهمتر، می‌توانید تمام این اطلاعات را با اعلام نحوه کمک شرکت‌تان به مصاحبه شونده‌ها ادغام کنید.
۳. کمک به آماده سازی تیم فروش برای گفتگو با پرسوناها
تعدادی از نقل قول‌های واقعی مصاحبه‌ها را قید کنید تا نشان دهد پرسوناهای شما چه نگرانی‌هایی دارند، چه افرادی هستند و چه چیزی می‌خواهند. در ادامه هم فهرستی از نارضایتی‌های احتمالی آنها را تهیه کنید تا تیم فروش‌تان برای رسیدگی به آنها در طول مکالمات‌شان با مشتریان احتمالی آماده باشند.
۴. اطلاع رسانی به پرسوناهای خریدار
به مردم نشان دهید که درباره محصولات یا خدمات‌تان با پرسونای شما چطور باید صحبت کنند. این مورد چم و خم مربوط به یک زبان بومی است که باید از آن استفاده کنید و کمک می‌کند تمام کارکنان شرکت‌تان با سرنخ‌ها و مشتریان‌تان به یک زبان واحد گفتگو کنند. در نهایت، برای پرسونای خودتان یک اسم در نظر بگیرید تا همه افراد به طور مشابهی به هر پرسونایی اشاره کنند.
روش پیدا کردن مصاحبه شوندگان برای تحقیق درباره پرسونای خریدار
عموما پیدا کردن افرادی برای گفتگو و تشخیص پرسونای خریدار یکی از مهم‌ترین مراحل ایجاد پرسوناهای خریدار است. یعنی باید ترتیب چندین مصاحبه را بدهید تا بفهمید چه چیزی مخاطبان هدف‌تان را هدایت می‌کند. برای انجام این کار مراحل زیر را دنبال کنید.
۱. استفاده از مشتریان کنونی برای ایجاد پرسونای خریدار
برای شروع مصاحبه بهترین کار این است که به سراغ پایگاه مشتریان کنونی خودتان بروید، زیرا در آنجا می‌توانید به خریداران قبلی محصولات‌تان دسترسی داشته باشید. به هر حال، ممکن است بعضی از آنها پرسوناهای هدف‌تان را نشان دهند. توجه داشته باشید که نباید فقط با افراد علاقه مند به محصولات‌تان صحبت کنید، بلکه ممکن است مشتریان ناراضی هم به شما الگوهای دیگری برای درک کامل پرسوناهای شما بدهند.
یکی دیگر از مزایای مصاحبه با مشتریان کنونی این است که احتمالا نیازی ندارید به آنها برای انجام مصاحبه انگیزه بدهید. از این لحاظ، مشتریان بیشتر وقت‌ها به شنیده شدن حرف‌هایشان علاقه دارند و انجام مصاحبه به آنها فرصت حرف زدن درباره چالش‌ها و ابراز نظر در مورد محصولات‌تان را می‌دهد. همچنین، آنها دوست دارند روی محصولاتی که استفاده می کنند تأثیر بگذارند. بنابراین، شرکت دادن آنها در مصاحبه ممکن است آنها را به شرکت‌تان وفادارتر کند.
۲. استفاده از مشتریان احتمالی
مصاحبه با افرادی که سابقه خرید محصولات‌تان را ندارند و با برند شما آشنا نیستند را فراموش نکنید. از این لحاظ، مشتریان احتمالی و سرنخ‌های کنونی گزینه خیلی خوبی محسوب می‌شوند، زیرا از قبل به اطلاعات تماس آنها دسترسی دارید. بنابراین، از داده‌های مرتبط به آنها استفاده کنید تا بفهمید چه کسی با پرسوناهای هدف‌تان همخوانی دارد.
۳. استفاده از ارجاعات
گاهی وقت‌ها ممکن است برای صحبت با افراد متناسب با پرسوناهای هدف‌تان به بعضی از ارجاعات تکیه کنید، به خصوص اگر به بازارهای جدید می‌روید یا هنوز هیچ مشتری یا سرنخی ندارید. در این راستا، می‌توانید از شبکه همکاران، مشتریان کنونی، مخاطبین شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن مصاحبه شوندگان استفاده کنید.
اگر نمی‌دانید که باید از کجا شروع کنید، می‌توانید در لینکدین افراد متناسب با پرسوناهای مورد نظرتان را جستجو و افراد مرتبط را به واحد ارتباطات با مشترکین شرکت‌تان معرفی کنید. هرچند، آشنایی با مراحل ساخت پروفایل حرفه‌ای در لینکدین می‌توانید در این فرایند به شما بهتر کمک کند.
نکاتی برای استفاده از مصاحبه شوندگان
به طور کلی، چندین ایده برای بهبود نرخ پاسخ دهی در زمان برقراری ارتباط با مصاحبه شوندگان احتمالی وجود دارد.
۱. از مشوق‌ها استفاده کنید
ممکن است در همه حال به مشتریان نیاز داشته باشید، اما این مشوق‌ها هستند که همیشه دلیل خوبی برای شرکت در مصاحبه به افراد می‌دهند. مخصوصا وقتی که هیچ رابطه‌ای با شرکت‌تان نداشته باشند. برای مثال، می‌توانید یک کارت هدیه ساده را به عنوان یک مشوق در نظر بگیرید.
2. نشان دهید که برای فروش تماس نمی‌گیرید
این مورد به خصوص در زمان برقراری ارتباط با افرادی که مشتری شما نیستند اهمیت دارد. وقتی با این دسته از افراد تماس می‌گیرید همان ابتدا به آنها بگویید که در حال تحقیق هستید تا آنها راحت‌تر در مورد زندگی، شغل و چالش‌های خود اطلاعات دهند.
۳. بدانید که با چند نفر قرار است مصاحبه کنید
برای ایجاد هر پرسونا حداقل سه تا پنج مصاحبه ترتیب دهید. اگر از قبل در مورد پرسونای خود اطلاعاتی دارید ممکن است همین تعداد مصاحبه کافی باشد. همچنین، ممکن است لازم باشد چندین مصاحبه در هر دسته از مصاحبه شوندگان انجام دهید. در اینجا منظور ما مشتریان، مشتریان احتمالی و افراد ناآشنا با شرکت‌تان است.
۴. سوالات مصاحبه را از قبل تعیین کنید
کم کم به زمان انجام مصاحبه نزدیک می‌شوید. بعد از سلام و احوال پرسی و صحبت‌های معمولی نوبت به پرسیدن سؤالات اصلی مصاحبه می‌رسد. از این لحاظ، چندین دسته از سؤالات مخصوص مصاحبه برای ایجاد یک پروفایل پرسونا وجود دارد که در ادامه مشاهده خواهید کرد. سؤالات پیش رو به هشت دسته تقسیم شده‌اند، اما شما می‌توانید دلبخواهانه این سوالات را شخصی سازی کنید تا برای مشتریان هدف‌تان مناسب‌تر باشند.
۱. سوالات عنوان شغلی برای ایجاد پرسونای خریدار
- عنوان شغلی و سمت‌تان چیست؟
- یک روز عادی از نظر شما چه خصوصیتی دارد؟
- کارتان به چه مهارتهایی نیاز دارد؟
- از چه دانش و ابزاری در شغل‌تان استفاده میکنید؟
- به چه کسی گزارش می‌دهید؟ چه کسی به شما گزارش می‌دهد؟
۲. سوالات شرکت
- شرکت شما در کدام صنعت یا صنایع فعالیت می‌کند؟
- شرکت‌تان بزرگ است یا کوچک؟
۳. سوالات هدف
- مسئول چه کاری هستید؟
- از موفقیت در یک عنوان شغلی چه برداشتی دارید؟
۴. سوال چالشی
- بزرگترین چالش‌های شما چیست؟
۵. سوالات خودمانی
- اطلاعات جدید مربوط به شغل‌تان را چطور یاد می‌گیرید؟
- چه نشریات یا وبلاگ‌هایی را مطالعه میکنید؟
- در چه انجمن‌ها و شبکه‌های اجتماعی عضو هستید؟
۶. سوالات سوابق شخصی
- چند ساله هستید؟ وضعیت تاهل شما چیست؟ آیا فرزندی دارید؟
- در چه مقطعی و رشته‌ای تحصیل کرده‌اید؟
- مسیر شغلی خود را توضیح دهید. چطور به جایگاه کنونی خود رسیدید؟
۷. سوالات اولویت خرید
- کدام نوع راه تعامل با فروشندگان را ترجیح می‌دهید؛ ایمیل، تلفن یا قرار حضوری؟
- آیا در مورد فروشندگان یا محصولات در اینترنت تحقیق میکنید؟ اگر بله، چطور اطلاعات مورد نیازتان را پیدا میکنید؟
- آخرین خرید خود را توصیف کنید. چرا به خرید فکر کردید و چطور برای خرید آن محصول یا خدمات تصمیم گیری کردید؟
هرچه سریعتر پرسونای خریدار خودتان را بسازید
ایجاد پرسونای خریدار به درک عمیق‌تر مشتریان هدف‌تان کمک می‌کند. همچنین، انجام این کار به کارکنان‌تان کمک می‌کند تا به بهترین شکل مشتریان‌تان را مورد هدف قرار دهند، از آنها حمایت و با آنها همکاری کنند. از همه مهمتر، ایجاد پرسونای خریدار به شما در بهبود دسترسی، افزایش تبدیل‌ها و همچنین وفاداری کمک می‌کند.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه