استراتژی ورود به بازار چیست و چگونه ایجاد می‌شود؟
به طور کلی، رونمایی از یک محصول جدید ممکن است دلهره آور باشد. اصلا پیش بینی دستیابی به اهداف‌تان بعد از وارد کردن یک محصول یا خدمات جدید به بازار پیچیده است. با این حال، استراتژی ورود به بازار دقیقا به همین دلیل وجود دارد. به هر حال، داشتن این استراتژی موثر می‌تواند باعث افزایش نرخ تبدیل و کاهش نرخ شکست شود. یعنی، با رونمایی موفقیت آمیز از یک محصول جدید مخاطبان و شروع تازه‌ای را به برند شما هدیه می‌دهد.
در این مطلب قصد داریم به شما کمک کنیم که یک استراتژی شخصی سازی شده ورود به بازار را برای رونمایی از جدیدترین محصول یا خدمات‌تان ایجاد کنید.
استراتژی ورود به بازار دقیقا چیست؟
استراتژی ورود به بازار (Go To Market) برنامه یک شرکت برای وارد کردن یک محصول جدید به یک صنعت هدف است. این استراتژی به نوعی نحوه تبلیغات نامحسوس، پیام رسانی، قیمت گذاری و بسته بندی شرکت‌تان را مشخص می‌کند. در طلف مقابل، شما هم باید نوع مشتریان و کانال‌های مخصوص برای دسترسی به آنها را تعیین کنید. بنابراین، یک برنامه نتیجه بخش برای ورود به بازار شامل آگاهی از صنعت، تولید سرنخ و ارزش پیشنهادی است.
انواع این استراتژی عبارتند از:
- فروش محور: برای تولید سرنخ و انتقال اطلاعات خاص به افراد روی کمک فروشندگان حساب می‌کند
- محصول محور: خود محصول به شیوه‌ای جذاب تمام حرف‌های لازم را می‌زند تا تشخیص فوری مزایا برای کاربران آسان شود
تفاوت استراتژی ورود به بازار و استراتژی بازاریابی
اگرچه این دو اصطلاح بیشتر وقت‌ها با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند، معانی خیلی متفاوتی دارند. بر این اساس، استراتژی اول روی آماده شدن تمام عناصر رونمایی از یک محصول جدید تمرکز می‌کند. همچنین، بیشتر وقت‌ها نمی‌توان دو استراتژی مشابه از این نوع را پیدا کرد، زیرا معمولا بر پایه اهداف یک محصول خاص و نیازهای مخاطبان هدفش طراحی می‌شوند. بنابراین، عرضه یک محصول به بازار عملا به معنای پایان این استراتژی خواهد بود.
از طرف دیگر، تمرکز یک استراتژی بازاریابی روی نحوه استفاده یک شرکت از تکنیک‌های بازاریابی خاص برای جلب توجه مخاطبان هدفش است. همچنین، استراتژی‌های بازاریابی همیشه در حال پیشرفت و تغییر هستند. بنابراین، به یک تیم بازاریابی وفادار برای انجام موفقیت آمیز وظایف نیاز دارند.
عناصر استراتژی ورود به بازار
اگرچه این استراتژی عناصر کمی دارد، هر کدام به یک اندازه مهم هستند و به تحقیق و برنامه ریزی زیادی نیاز دارند. منظور ما در اینجا عناصر زیر هستند:
- تناسب بازار: عموما توسعه و معرفی هر محصولی به فضای لازم در داخل یک صنعت هدف نیاز دارد. شناسایی تناسب بازار از طریق تحقیقات گسترده و حتی نظرسنجی‌ها کمک می‌کند بفهمید محصول‌تان دقیقا چه چشم اندازی دارد.
- مخاطب هدف: محصول شما می‌تواند راه حلی برای یک مشکل باشد و یک مخاطب هدف به این راه حل نیاز دارد. بنابراین، مطالعه رفتار مصرف کننده به رونمایی محصول‌تان طبق انتظار مشتری جدید‌تان کمک می‌کند.
- برنامه ریزی تقاضا: اصولا برنامه ریزی تقاضا بخشی مهمی از استراتژی شما را تشکیل می‌دهد که انتظارات تقاضا را تعیین و عرضه را بر همین اساس تنظیم می‌کند.
- رقابت: به احتمال زیاد، محصول کسب و کارتان از همان اول در بازار هدف رقبایی دارد. بنابراین، آشنایی بیشتر با این رقبا به شما در شناسایی موانع احتمالی و ویژگی‌های خاص محصول‌تان کمک می‌کند.
- توزیع: همانطور که می‌دانید، عرضه محصول‌تان به بازار اهمیت زیادی دارد. از این لحاظ، برای توزیع محصولات و خدمات رو‌ش‌های زیادی وجود دارد، اما بازار هدف باید همیشه اولویت شما باشد.
- حفظ مشتری: به عنوان صاحب یک کسب و کار مطمئنا دوست ندارید اولین رونمایی از محصول‌تان آخرین رونمایی باشد. بنابراین، بعد از کسب اطمینان از مناسب بودن محصول‌تان برای بازار باید بتوانید مشتریان‌تان را در درازمدت حفظ کنید.
چه زمانی باید از استراتژی ورود به بازار استفاده کرد؟
ممکن است نتوانید به درستی تشخیص دهید که آیا واقعا به استفاده از این استراتژی نیاز دارید یا خیر. با این حال، اگر در هر کدام از موقعیت‌های زیر قرار می‌گیرید بهتر است برای شروع از این استراتژی استفاده کنید.
- رونمایی از یک محصول جدید در بازار کنونی
- رونمایی مجدد از یک محصول موجود در همان بازار
- ورود به یک بازار جدید با یک محصول موجود
- نیاز به ارزیابی امکان پیشرفت یک محصول
اجازه بدهید برای شما مثالی بزنیم. شرکت نتفلیکس نمونه منحصر به فردی از ورود به بازار در زمان مناسب است. این شرکت در ابتدا فعالیت خود را به عنوان یک شرکت سفارش پستی با ارسال دی‌وی‌دی برای کاربران شروع کرد. با این حال، ارائه دی‌وی‌دی‌های اجاره‌ای توسط شرکت‌هایی مانند ردباکس شرکت نتفلیکس را به تغییر مسیر وادار کرد. این شرکت خیلی زود متوجه افزایش جزئی در سرویس پخش زنده فیلم شد و تصمیم گرفت وارد عمل شود.
بر این اساس، در سال ۲۰۰۸ سیستم نامحدود ویدیوی درخواستی را برای مشتریانش راه اندازی کرد. همچنین، با ارائه محتواهای ویدئویی باکیفیت موفق شد متفاوت‌تر از پلتفرم‌های پخش زنده فیلم مانند یوتیوب عمل کند. حتی سریال و فیلم‌های اورجینالی را تولید کرد که کاربران نمی‌توانستند در پلتفرم‌های مشابه پیدا کنند. جالب است بدانید که نتفلیکس با داشتن بیش از ۲۲۰ میلیون مشترک همچنان از استراتژی ورود به بازار در قالب مشوقها استفاده می‌کند.
“عضویت یک ماهه رایگان” در این پلتفرم نمونه جالبی از همین مشوقها محسوب می‌شود.
مزایای یک استراتژی ورود به بازار کارآمد
زمانی که برای استفاده از این استراتژی به نتیجه می‌رسید ممکن است کمی دستپاچه شوید. هرچند، مزایای زیر به شما نشان می‌دهند که پشتکارتان چطور قرار است نتیجه دهد.
کمک به تمرکز بیشتر روی اهداف
استخوان بندی یک استراتژی ورود به بازار قوی همه چیز را به طور منظم و موثری برنامه ریزی می‌کند. بنابراین، با اشتراک گذاری این استراتژی با همه سهامداران و تصمیم گیرندگان می‌توانید از اتفاق نظر همه مطمئن شوید.
بهبود تجربه مشتری
هرچه اشکالات استراتژی ورود به بازار شما کمتر باشد، تجربه بهتری برای مخاطبان‌تان به همراه خواهد داشت. وقتی که مشتریان احساس خوبی به یک شرکت داشته باشند، به احتمال زیاد با ارائه فیدبک و انتقاد سازنده به بهتر شدن یک محصول کمک می‌کنند. علاوه بر این، پاسخ دهی به فیدبک‌ها و استفاده از این استراتژی برای عرضه سریعتر محصولات بهتر به بازار باعث افزایش رضایت مشتریان می‌شود.
کمک به رعایت قوانین
یک استراتژی ورود به بازار کمک می‌کند که تمام کارها و زمان بندی‌ها را برای مراحل بعدی سازماندهی کنید. علاوه بر این، شما را از مخاطرات قانونی که باعث کند شدن زمان عرضه به بازار می‌شود دور می‌کند. این امر به نوعی کسب مجوزها و مدیریت قراردادها را شامل می‌شود.
پی ریزی پایه‌های اولیه یک کسب و کار
یک استراتژی قوی ورود به بازار می‌تواند با ایجاد یک نقشه راه شما را به سمت موفقیت سوق دهد. یعنی نوع محصول و نحوه عملکرد آن را در بازار هدف تعیین می‌کند. به عبارت دیگر، این استراتژی نه تنها به شما برای وارد شدن به بازار کمک می‌کند، بلکه چشم اندازی را هم برای کل شرکت ایجاد می‌کند.
نحوه ایجاد یک استراتژی ورود به بازار
به محض قرار دادن همه چیز در جای مناسب کم کم می‌توانید فرایند وارد شدن به بازار را شروع کنید. بر این اساس، دنبال کردن مراحل زیر باعث ایجاد یک استراتژی تاثیرگذار می‌شود.
۱. انتخاب بازار هدف
اگر در شرف ایجاد یک استراتژی ورود به بازار هستید، به احتمال زیاد از قبل با یک مشکل معمول در صنایع مختلف آشنایی دارید. بازار مناسب شما هم یک مشکلی دارد که محصول‌تان می‌تواند حل کند. تلاش برای انتخاب مخاطبان هدف و محصول متناسب با بازار به شما اجازه عرض اندام مطمئنی را می‌دهد.
۲. تحقیق در مورد سفر مشتری
اگرچه ممکن است بیشتر مشتریان در یک صنعت خاص اهداف مشترکی داشته باشند، هر کدام برای خرید نهایی سفر مشتری منحصر به فردی را دارند. بنابراین، شرکت‌ها باید با ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل (ICP) دقیقا با مشتری هدف‌شان آشنا شوند. بر این اساس، یک پروفایل مشتری ایده آل می‌تواند بر اساس آمارهای جمعیت شناختی افراد علاقه مند به محصول‌تان را تعیین کند. اینکه کجا زندگی می‌کنند، چقدر درآمد دارند و با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کنند.
از همه مهمتر، اینکه دنبال راه حل برای چه مشکلاتی هستند. مطمئنا جمع آوری این تجزیه و تحلیل‌های آماری سفر مشتری می‌تواند به برنامه ریزی برای آینده هم کمک کند.
۳. جمع آوری فیدبک‌ها
اساسا هیچکس به غیر از مخاطبان هدف‌تان نمی‌تواند اطلاعات مربوط به مخاطبان هدف را به شما ارائه دهد. به همین دلیل، بسیاری از شرکت‌ها با انجام نظرسنجی، میزبانی از گروه‌های متمرکز یا صرفا از طریق نظارت روی شبکه‌های اجتماعی و داده‌های سئو به صدای مشتریان‌شان گوش می‌کنند.
۴. زیر نظر گرفتن رقبا
همیشه قبل از ورود به یک بازار باید رقبای اصلی و تفاوت محصول‌تان با محصول آنها را شناسایی کنید. از این نظر، بعضی از شرکت‌ها با انجام یک تحلیل رقابتی کامل با جایگاه مناسب‌شان آشنا می‌شوند. بنابراین، اگر بفهمید که رقبا در چه بخش‌هایی ضعیف عمل می‌کنند می‌توانید اطلاعات مهمی را درباره تقاضاهای مخاطبان به دست آورید. اگر بتوانید این بخش‌ها را پوشش دهید مخاطبان رقبا به سمت شما می‌آیند.
۵. شناسایی اهداف برندسازی
اصولا قبل از ورود به بازار باید مشخص کنید که چگونه می‌خواهید توجه مخاطبان را جلب کنید. یعنی باید عناصر برندسازی بصری مانند رنگ‌ها، فونت‌ها، زیبایی شناسی و نحوه پیام رسانی محصول را تعیین کنید. حتی ممکن است با توجه به خواسته‌ها و نیازها برای پرسونا‌های خریدار مختلف استراتژی‌های مختلفی را ایجاد کنید.
۶. پیش بینی بودجه
حتما این جمله را بارها شنیده‌اید که پول پول می‌آورد. بنابراین، پیش بینی یک بودجه خوب و واقع بینانه برای انجام تمام اقدامات برنامه ریزی شده قبلی ضروری است. در این راستا، همکاری با برنامه ریزان مالی خبره می‌تواند به شما در بستن بودجه مناسب برای انجام این استراتژی کمک کند.
۷. کشف تمام گزینه‌های ورود به بازار
در حالت کلی، برای ورود به بازار راه‌های مختلفی وجود دارد. برای مثال، می‌توانید برای ارتباط حضوری با مشتریان‌تان یک فروشگاه فیزیکی ایجاد کنید. یا با ایجاد یک ویترین فروشگاه مجازی، خرید محصولات‌تان را با کلیک روی یک دکمه برای مشتریان راحت کنید. حتی برای ارائه خدمات به مشتریان دور و نزدیک می‌توانید به ترکیب این دو مورد هم فکر کنید. بنابراین، بهتر است روش خرید دلخواه بازار را شناسایی کنید و بر اساس آن پیش بروید.
۸. ایجاد یک کمپین بازاریابی قرص و محکم
به خاطر داشته باشید که فرایند بازاریابی برای مشتریان هیچوقت تمام نمی‌شود. بنابراین، باید همیشه پاتوق‌های آنها در دنیای مجازی و زندگی واقعی را پیدا کنید. در ادامه هم باید از طریق ارائه محصول و برجسته کردن مزایای بالقوه مشتریان را هیجان زده کنید. احتمالا برای این کمپین باید در بازاریابی محتوا سرمایه گذاری کنید تا بتوانید برای شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها و وبینارها محتواهای جذابی تولید کنید.
۹. ورود به بازار
در این مرحله، یک استراتژی تمام و کمال را برای ورود به بازار و تطبیق آن با نیازهای پایگاه مشتریان احتمالی دارید. بازار هم حضور شما را به رسمیت می‌شناسد. از اینجا به بعد دیگر همه چیز برای ورود به بازار و فروش محصولات و خدمات‌تان به فروشندگان‌تان بستگی دارد.
۱۰. گردآوری داده‌های مهم
فراموش نکنید که با شروع فروش استراتژی ورود به بازار تمام نمی‌شود، بلکه گردآوری داده‌ها در طول این استراتژی شما را برای آینده آماده می‌کند. بنابراین، از ارائه نظرات و فیدبک‌های صادقانه مشتریان استقبال کنید، زیرا همین فیدبک‌ها هستند که به بهبود کیفیت محصول‌تان کمک می‌کنند.
برای استفاده از استراتژی ورود به بازار صبور باشید
روی هم رفته، استراتژی ورود به بازار کلید رونمایی موفق از یک محصول جدید است. بنابراین، باید حتما از ایجاد یک استراتژی مفصل اما ساده مطمئن شوید. فراموش نکنید که این استراتژی باید مخاطبان هدف و نحوه دسترسی به آنها را با کمک محصول‌تان شناسایی کند. از طرف دیگر، ورود سریع و بی مقدمه به یک بازار جدید اصلا شوخی بردار نیست. بنابراین، به دلیل برخورداری از عناصر زیاد، ایجاد سریع این استراتژی گیج کننده و وقت گیر خواهد بود.
با این حال، با استفاده از ابزار مناسب و یک فرایند آماده سازی درست می‌توانید به تدریج موقعیت محصول و شرکت‌تان را نسبت به قبل بهتر کنید.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه