لید (Lead) یا سرنخ در بازاریابی چیست؟ چگونه سرنخ باکیفیت بدست آوریم؟
لید (Lead) یا سرنخ یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزه‌ی بازاریابی است که در تبلیغات آنلاین برای برخی از کسب و کارها بسیار با اهمیت و ارزشمند است. در دنیای تبلیغات یک لید شخصی است که به یک محصول و یا سرویس علاقه‌ای از خود نشان داده و خواهان آن بوده است. شما در تبلیغات آنلاین با لندینگ‌هایی که طراحی می‌کنید خواهان دریافت لیدهای زیادی هستید تا هزینه هر لید محاسبه شده برای شما نیز معقول و بصرفه باشد.
در بهترین حالت اگر هزینه هر لید برای شما مطلوب باشد بازهم مشکل دیگری وجود دارد. زمانی که شما به آنالیز لیدهای خود می‌پردازید متوجه این مورد خواهید شد که تعداد زیادی از لیدهای ارسال شده و اطلاعات آن کاملا اشتباه است. در این حالت نرخ تبدیل برای این کمپین شما بسیار افت خواهد کرد. در این مقاله ما به موارد و استراتژی‌هایی اشاره خواهیم کرد تا شما را در این مسیر جمع آوری لید (Lead Generation) راهنمایی کنیم و بتوانید لیدهای بهتری جمع آوری کنید.
۱. حتما از UTM برای دنبال کردن سرنخ‌ها استفاده کنید
برای سنجش میزان اثر بخشی کمپین تبلیغاتی خود شما ابتدا میبایست متوجه آن شوید که ورودی‌ها از کدام منبع (Source) وارد شده‌اند. بدین صورت شما به راحتی متوجه آن خواهید شد که لیدهای جمع آوری شده از کدام کمپین و کدام وب سایت ارسال شده است. در بعضی موارد حتی این مورد که لید از نسخه دسکتاپ یا موبایل ارسال شده است نیز برای اعتبار سنجی کیفیت آن مهم می‌باشد.
برای ساخت UTM خود می‌توانید از یو تی ام ساز گوگل نیز استفاده کنید. در این حالت باید توجه داشته باشید از کلمات کلیدی مشخصی استفاده کنید تا به راحتی بتوانید در آنالیتیکس خود آنان را شناسایی کرده و به بررسی بپردازید.
۲. تعیین کنید از کدام منابع لیدها برای شما ارسال می‌شود.
حال که شما utm را برای کمپین های خود تنظیم کرده‌اید وقت آن است که آنالیز کنید از کدام منابع برای شما لید ارسال می‌شود. شما از پیش در آنالیتیکس وب سایت خود هدف (Goal) را برای مثال تکمیل فرم تماس درنظر گرفته‌اید. حال اگر تبلیغات شما در شبکه تبلیغات سنجاق در حال نمایش باشد، در قسمت Acquisition با انتخاب All Traffic به تفکیک، آمار ورودی‌های سنجاق را مشاهده می‌کنید (sanjagh / native) و با کلیک بر روی آن ریز جزئیات به نمایش درمی‌آید.
اگر در قسمت Secondary dimension عبارت Ad Content (یا هر عبارتی که خودتان در utm سِت کرده‌اید) را سرچ کنید تمامی ورودی‌ها به تفکیک وب سایت برای شما نمایش داده می‌شود. اکنون با بررسی تعداد لیدهای ارسالی از هر وب سایت به راحتی تشخیص می‌دهید که کدام منبع برای شما ROI بالاتری داشته و بدین ترتیب می‌توانید در انتخاب وب سایت‌های نمایش دهنده تبلیغات تان انتخاب مناسب‌تری داشته باشید.
در مرحله بعد میبایست چک کنید که لیدهایی که اطلاعات ناقص یا اشتباه داشته‌اند از کدام کمپین یا دستگاه‌هایی وارد شده‌اند تا در مراحل بعدی آن‌ها را فیلتر کرده و یا برای مثال سایت example.com را بلاک کرده تا از آن ورودی نداشته باشید.
۳. مخاطبین خود را دسته بندی کنید و هدفمند باشید
شما باید بدانید چه دسته‌ای از مخاطبین خود را می‌خواهید مورد هدف قرار دهید، کار ساده‌ای که خیلی از کمپانی‌ها آن را درنظر نمی‌گیرند. بسته به نوع سرویس میبایست گروه مقصد برای آن را هم مدنظر داشته باشید تا در کمپین‌های CPC با صرف کمترین هزینه بیشترین لید را دریافت کنید. در کمپین‌های تبلیغاتی این کار به چند روش قابل انجام است. برای مثال در شبکه تبلیغات سنجاق اگر شخصی بخواهد برای یک اپلیکیشن اندروید تبلیغ داشته باشد و با هزینه‌ای کم بتواند مخاطبین خود را جذب کند میبایست نمایش تبلیغات خود را در صفحات موبایل و آن هم تنها برای کاربران اندروید محدود نماید. پس با استفاده از دو عامل محدود کننده می‌توان از هدر رفتن بودجه جلوگیری کرد.
در حالت دیگر یک سالن زیبایی را درنظر بگیرید که تنها مخاطبین خانم را باید مورد هدف قرار دهد، پس اولین کاری که می‌تواند انجام دهد محدود کردن تبلیغات خود در سایت‌هایی است که کاربران خانم بیشتری دارند.
۴. در تبلیغات همسان از عناوین گول زننده استفاده نکنید
ورودی بیشتر همیشه برابر با لید بیشتر نیست! در وهله اول تمرکز شما در انتخاب عنوان کمپین میبایست دارای کلمات کلیدی که در نهایت کاربر در صفحه لندینگ مشاهده خواهد کرد، باشد. چراکه اگر در عنوان برای مثال از واژه‌ی ۹۰% تخفیف استفاده کرده باشید اما در صفحه‌ی لندتان خبری از ۹۰% تخفیف نباشد، کاربر بدون شک همان لحظه از صفحه شما خارج خواهد شد.
۵. افزایش هزینه هر کلیک (Bid)
با انجام دو مرحله قبل ممکن است ورودی‌های شما کاهش یافته و باعث شود در نهایت تعداد کمتری لید برای شما ارسال شود. اما این نکته را نیز نباید از یاد برد که با کارهایی که تا بدین جا انجام دادیم باعث ایجاد لیدهایی با کیفیت بهتر شده‌ایم. شاید با خود بگویید این تعداد لید برای کسب و کار من راضی کننده نمی‌باشد، در اینجا میبایست با افزایش هزینه هر کلیک (Bid) شانس نمایش کمپین‌های خود را بالا برده و ورودی بیشتری دریافت کنید.
6. بهبود صفحه فرود (Landing Page)
صفحه فرود یا همان لندینگ پیج صفحه‌ای از وب است که کاربر پس از کلیک بر روی تبلیغات، برای هدف خاصی در نهایت وارد آن می‌شود و حال نوبت شماست تا از این کاربر اطلاعاتی که نیاز دارید تا با او در ارتباط باشید را گرفته، بدون آنکه کاربر وقت زیادی را هدر دهد یا سردرگم شود برای آنکه نداند کجا میبایست اطلاعات خود را وارد کند.
پس طراحی لندینگ پیج یکی از اساسی‌ترین کارهایی است که باید به نحو احسنت و با دقت انجام شود. در ایده‌آل ترین حالت شما میبایست برای هر کمپین بطور مجزا یک لندینگ مرتبط طراحی کنید اما از آن جایی که این کار معمولا هزینه بر می‌باشد و یا فرصتی برای این کار نیست، سعی کنید در انتخاب سرتیتر و تیترها از عناوین پویا استفاده کنید تا شباهت بیشتری به عناوین تبلیغات‌تان داشته باشد و حس تبلیغات گول زننده به کاربر دست ندهد. همچنین در انتخاب محتوای لندینگ نیز در عین مختصر بودن باید دقت شود تا با آن محتوا رضایت و اعتماد اولیه کاربر جلب شود و اگر از فرم اطلاعات تماس استفاده می‌کنید، میل او برای تکمیل فرم بیشتر شود.
۷. پیشنهاد خوب را کسی دست رد نخواهد زد!
در طی سالیان فعالیت در حوزه کاری خود، این مطلب را شما خواهید فهمید که برای مشتریان‌تان چه پیشنهادات و آفرهایی جذاب است. حتما از این پیشنهادات که عامل‌هایی مهم در جذب اولیه می‌باشند در کمپین‌ها و لندینگ‌ها استفاده کنید. تجربه نشان داده است که استفاده از چند آفر همزمان به جای یک آفر بزرگ نتیجه‌ی بهتری در بر دارد.
۸. تست، تست، تست!
هیچ وقت دست از بهبود لندینگ خود برندارید. A/B تست‌هایی که می‌تواند با تغیراتی جزئی در المان‌ها و برای مثال نحوه قرارگیری فرم‌ها انجام شود را حتما در دستور کار خود قرار داده و این کار را دائم در راستای بهبود لندینگ خود انجام دهید. در A/B تست‌ها می‌توانید تیتر‌های خود را تغییر دهید، از عکس‌ها و ویدیو‌های متنوع استفاده کنید، دکمه Call-to-Action را در رنگ‌ها و سایز‌های مختلف تست کنید و …
۹. پرفورمنس لندینگ را در صفحات موبایل، تبلت و دسکتاپ چک کنید
اگر شما از گوگل آنالیتیکس استفاده می‌کنید به راحتی می‌توانید تشخیص دهید که لیدهای شما از چه سیستمی ارسال شده است و برای مثال اگر از طریق موبایل عملا شما لیدی دریافت نکرده‌اید پس شاید لندینگ شما در حالت موبایل راندمان خوبی ندارد و یا اینکه شما میبایست ورودی‌های موبایل خود را متوقف کنید. پس فراموش نکنید لندینگ خود را در حالت موبایل نیز همیشه چک کنید تا مشکلی وجود نداشته باشد.
این موارد تنها بخش‌های کوچکی از مواردی هست که میبایست درنظر داشته باشید تا لیدهای باکیفیت‌تری جذب کنید. طبیعتا با تکرار و کسب تجربه در این راه، روز به روز به کسب نتیجه ایده‌آل تان نزدیک‌تر خواهید شد.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه