ارزیابی کیفی سرنخ: نحوه شناسایی سرنخ‌های فروش مناسب

مدت زمان مطالعه: ۶ دقیقه

سرنخ های باکیفیت برای کسب و کارها تبدیل‌های بیشتری را به ارمغان می‌آورند. همان سرنخ‌هایی که به احتمال زیاد به سمت پایین قیف فروش می‌روند. یعنی از آگاهی به علاقه، از علاقه به قصد و نیت و در نهایت از قصد و نیت به تبدیل. البته سرنخ‌های باکیفیت با پای خودشان به سمت شما نمی‌آیند. بنابراین، برندها برای دستیابی به اینگونه سرنخ‌ها به یک فرآیند ارزیابی کیفی سرنخ نیاز دارند.

انجام این فرایند باعث می‌شود بتوانند دقیقا مشخصات کلیدی لازم برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران وفادار را تعیین کنند. در مطلب پیش رو می‌خواهیم نکات ضروری مربوط به بهبود کیفیت سرنخ را تجزیه و تحلیل کنیم.

ارزیابی کیفی سرنخ چیست؟

عموما ارزیابی کیفی سرنخ فرآیندی است که میزان انگیزه مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا خدمات‌تان را مشخص می‌کند. این فرایند معمولا رنگ و بوی یک سری سوال عادی را به خود می‌گیرد و به پیشنهادات فروش‌تان بستگی دارد. برای مثال، در صورت فروش خدمات B2B ممکن است از سرنخ مربوطه سوال کنید که آیا شخص تصمیم گیرنده است یا خیر. اگر قدرت تصمیم گیری نداشته باشد بهتر است با یک فرد تصمیم گیرنده صحبت کنید.

بنابراین، یک فرآیند مؤثر ارزیابی کیفی سرنخ با حذف سرنخ‌های بی تمایل به خرید به تیم‌های فروش اجازه تمرکز روی خریداران احتمالی آتی را می‌دهد.

دلایل دریافت سرنخ‌های نامناسب

اگر علیرغم علاقه مندی مشتریان بالقوه به محصولات‌تان سرنخ های نامطلوبی دریافت می‌کنید باید دنبال منشا این مشکل بگردید. در ادامه با عوامل اصلی سرنخ های نامناسب آشنا خواهید شد.

1. سرنخ‌های بی کیفیت تبلیغات کلیکی (PPC)
2. پیشنهادات و دعوت به اقدام‌های کم بازده
3. فقدان صفحات فرود هدفمند

نحوه بهبود کیفیت سرنخ‌ها با ارزیابی کیفی سرنخ

به طور کلی، داشتن سرنخ‌های قوی و تر و تمیز برای بقای هر برندی لازم است. بنابراین، با بهبود کیفیت سرنخ‌ها می‌توانید کسب و کارتان را به طور چشمگیری تقویت کنید. در ادامه به شما نشان می‌دهیم که چطور می‌توانید کیفیت سرنخ‌ها را بالا ببرید.

۱. تعیین دقیق مخاطبان هدف

اساسا دریافت سرنخ‌های واجد شرایط بیشتر نشان دهنده آشنایی کامل با مخاطبان و نیازهای آنها است. برای دستیابی به این هدف می‌توانید شروع به ایجاد پرسونای خریدار دلخواه‌تان کنید. با وجود اینکه ممکن است یک مخاطب ایده ‌آل از نظر هر شرکتی متفاوت باشد، تعیین این مخاطب روی بهبود کیفیت سرنخ تاثیر زیادی می‌گذارد. برای شناسایی دقیق مخاطبان می‌توانید روی کمک ابزارهایی مانند Google Analytics حساب کنید.

۲. انتخاب کلمات کلیدی مناسب

در کنار تعیین دقیق مخاطبان هدف‌تان باید کلمات کلیدی متناسب با محصولات برند و خواسته‌های سرنخ‌های واجد شرایط‌تان را پیدا کنید. روی هم رفته، تحقیق کلمات کلیدی می‌توانید در این راه به شما کمک زیادی کند. ببینید با جستجوی کلمات کلیدی هدف‌‌تان چه اتفاقی می‌افتد. در ادامه هم با استفاده از داده‌های به دست آمده محتوایی را تولید کنید که با علایق خریدار و پیشنهادات فروش‌تان همخوانی داشته باشد.

در این راستا، برای پیدا کردن کلمات کلیدی دلخواه می‌توانید از ابزارهایی مانند گوگل ادز استفاده کنید.

۳. تولید محتواهای هدفمند

اصولا تولید محتوای هدفمند باعث می‌شود بتوانید از سوالات یا دلواپسی‌های احتمالی پیشی بگیرید. در این راستا، بهتر است با ایجاد صفحات فرود به بررسی مشکلات رایج بپردازید. همچنین، می‌توانید قبل از برقراری ارتباط تیم فروش‌تان با سرنخ‌ها در بخش سوالات متداول به سوالات عمومی پاسخ دهید. انجام این اقدامات باعث می‌شود کارکنان‌تان زمان بیشتری را به تمرکز روی جزئیات فروش اختصاص دهند.  

4. ایجاد فرم‌های دقیق و کامل

آیا می‌خواهید تیم بازاریابی شما ارسال سرنخ‌های فاقد صلاحیت را به بخش فروش کاهش دهد؟ اگر چنین هدفی دارید بهتر است فرم‌های تماس دقیق و کاملی را ایجاد کنید. برای انجام این کار در ابتدا باید تکمیل تمام بخش‌های مهم فرم مربوطه را الزامی کنید. منظور ما از بخش‌های مهم نام شرکت، آدرس ایمیل، شماره تماس، نام کامل سرنخ بالقوه و موقعیت شغلی در سازمان است. علاوه بر این، ‌می‌توانید فرم‌هایی را ایجاد کنید تا مشتریان بالقوه بتوانند با استفاده از آنها مشکلات کنونی و خدمات مورد نیازشان را توضیح دهند.

۵. شناسایی صحیح تصمیم گیرندگان با ارزیابی کیفی سرنخ

اگرچه ایجاد فرم‌های دقیق‌ و کامل می‌توانند کیفیت کلی سرنخ را افزایش دهند، برقراری ارتباط با تصمیم‌ گیرندگان اصلی را تضمین نمی‌کنند. در این راستا، شناسایی مستمر تصمیم ‌گیرندگان و باز کردن سر صحبت با آنها به شرکت‌ها برای افزایش کیفیت سرنخ‌ها کمک می‌کند. برای انجام این کار بهتر است در ابتدا به مشتریان فعلی نگاهی بیندازید. ببینید تصمیم گیرندگان در این شرکت‌ها معمولا چه سمت‌هایی دارند؟

در ادامه هم راجع به مشتریان احتمالی تحقیق کنید. ببینید چه کسی همان سمت‌ مشابه را دارد تا مستقیما با او ارتباط برقرار کنید. مطمئن باشید انجام این کار نه تنها باعث افزایش کیفیت کلی این سرنخ می‌شود، بلکه فرایند فروش را هم ساده و موثر می‌کند. البته به شرطی که محتوای جذاب و تاثیرگذاری تولید کرده باشید.

۶. استفاده از سیستم‌های اتوماسیون در صورت امکان

شرکت‌ها این روزها می‌توانند از طریق کمپین‌های بازاریابی سنتی و تبلیغات کلیکی سرنخ‌های زیادی را ایجاد کنند. با این وجود، سرو کله زدن با این حجم زیاد کلافه کننده است و شناسایی افراد واجد شرایط و فاقد صلاحیت را سخت می‌کند. بنابراین، اتوماتیک کردن فرآیند تماس و ارزیابی در صورت امکان ایده خوبی به نظر می‌رسد. برای مثال، استفاده از ابزارهای اتوماسیون ایمیل به برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه کمک زیادی می‌کند.

از همه مهمتر، انجام این کار باعث می‌شود که کارکنان مجبور نباشند وقت‌شان را صرف ارسال تعداد زیادی ایمیل کنند.

۷. هماهنگ سازی تیم فروش و بازاریابی با ارزیابی کیفی سرنخ

عموما فروش و بازاریابی دو روی یک سکه هستند. با این وجود، بیشتر وقت‌ها در دو سمت مختلف فرآیند ارزیابی کیفی سرنخ قرار می‌گیرند. از این لحاظ، تمرکز بازاریابی روی جذب سرنخ‌های جدید است، در حالی که فروش قبل از صرف زمان و تلاش برای تبدیل باید واجد شرایط بودن این سرنخ‌ها را اثبات کند. اجازه بدهید با ذکر مثالی این موضوع را بهتر توضح دهیم. فرض کنید تیم‌ فروش شرکت‌تان احساس می‌کند که تیم بازاریابی سرنخ‌های باکیفیتی را ارائه نمی‌دهد.

در طرف مقابل هم  تیم بازاریابی فکر می‌‌کند که تیم فروش بیش از حد سختگیری می‌کند. این ناهماهنگی می‌تواند فاجعه به بار آورد. در عوض، هماهنگی تیم فروش و بازاریابی از همان اول کار باعث می‌شود برداشت مشترکی از یک سرنخ عالی داشته باشند. در نتیجه، تیم بازاریابی می‌تواند سرنخ‌های خیلی خوبی را به سمت تیم فروش سرایز کند.

۸. پیدا کردن معرف‌

بعضی وقت‌ها هیچ اشکالی ندارد که از یک مسیر ساده‌تر عبور کنید. یعنی می‌توانید به جای ایجاد فهرستی از سرنخ‌های جدید از مشتریان فعلی درخواست ارجاع کنید. می‌توانید به آنها تخفیف یا مزایای دیگری را پیشنهاد دهید. در عوض، از آنها بخواهید که اطلاعات تماس تصمیم ‌گیرندگان در شرکت‌های مشابه را به شما بدهند. یا اینکه از طرف شما با آنها ارتباط برقرار کنند. اگر مشتریان به کسب و کارتان علاقه داشته باشند، حتما به شما در این مسیر کمک می‌کنند.

۹. پایش مرتب داده‌ها با ارزیابی کیفی سرنخ

در حالت کلی، اگر تبدیل‌های فروش اولیه و فروش تکراری را به طور منظم رصد کنید می‌توانید مطمئن شوید که سرنخ‌ها کیفیت ثابتی دارند. ما به شما توصیه می‌کنیم که در صورت کاهش یکی از این معیارها مجددا فرآیند ارزیابی کیفی سرنخ را امتحان کنید. با انجام این کار مطمئن خواهید شد که سرنخ های تولید شده برای خرید ابزار و انگیزه لازم را دارند.

۱۰. اعمال تغییرات در صورت نیاز

آخرین و مهمترین نکته این است که دچار روزمرگی نشوید. یعنی اگر تاکتیک‌های تولید سرنخ فعلی جواب نمی‌دهند بهتر است تغییرات لازم را اعمال کنید. از این نظر، بازنگری در استراتژی کلمه کلیدی می‌تواند ایده خوبی باشد. همچنین، تولید محتواهای جدید را هم نباید فراموش کنید. از همه مهمتر، سعی کنید بازار هدف‌تان را توسعه دهید. به عبارت دیگر، برای تولید بهتر سرنخ باید به جای تمرکز روی اقدامات روی نتیجه تمرکز کنید.  

سرنخ‌های باکیفیت را شکار کنید

همانطور که در ابتدای مطلب اشاره کردیم، سرنخ های خیلی باکیفیت میزان تبدیل‌های فروش را افزایش می‌دهند. با این وجود، این نوع از سرنخ‌ها با پای خودشان به سمت شما نمی‌آیند. بنابراین، برای به دست آوردن آنها باید ایتدا مخاطبان هدف‌تان را پیدا کنید. همچنین، باید به طور مرتب محتوای هدفمندی تولید کنید و از پایش لحظه‌ای داده‌های خودتان غافل نشوید. در پایان، همیشه برای حفظ کیفیت و ثبات فروش تغییرات لازم را اعمال کنید.