هرم مازلو و نحوه استفاده از آن در برنامه بازاریابی

مدت زمان مطالعه: ۴ دقیقه

شما همیشه باید کسب و کارتان را به عنوان یک راه حل برای رفع نیازهای مشتریان بالقوه معرفی کنید. با این حال، می‌توانید از این هم یک قدم فراتر بروید و انگیزه‌های پنهان‌شان را درک کنید. اینجاست که هرم مازلو وارد می‌شود. نظریه‌ای درباره انگیزه که رفتار انسان را با توجه به جنبه‌های روان‌ شناختی به شکل بصری توضیح می‌دهد. در مطلب پیش رو قصد داریم در مورد این هرم با شما صحبت کنیم تا بتوانید از آن در کسب و کارتان برای بهبود فروش استفاده کنید.

هرم مازلو چیست؟

هرم مازلو که به عنوان هرم سلسله مراتب نیازهای مازلو هم شناخته می‌شود، بیان می‌کند هر کاری که مردم انجام می‌دهند از انگیزه‌ای ذاتی برای ارضای نیازهایشان ناشی می‌شود. این نیازها با توجه به اهمیت رفاه افراد دارای نظم و ترتیب از پیش تعیین شده‌ای هستند. یعنی به محض ارضای نیازهای اولیه سطحی، آماده حرکت به سطح بعدی نیازها می‌شویم و به همین ترتیب تا رسیدن به بالای هرم حرکت می‌کنیم.

این نظریه انگیزشی سعی می‌کند ما را به شناخت رفتار انسان نزدیک کند و قصد توضیح رفتار افراد به شکلی ساده و بصری با توجه به نیازهای آنها را دارد. جالب است بدانید که خالق این هرم آبراهام مازلو (Abraham Maslow)، روانشناس آمریکایی است که این مفهوم را در نیمه اول قرن بیستم مطرح کرد.

نظریه هرم نیازهای مازلو چه کاربردی دارد؟

به‌طور کلی، دغدغه اصلی مازلو در هنگام بیان نظریه‌اش این بود که بفهمد چه چیزی مردم را با هدف احساس خودشکوفایی در زندگی شادتر می‌کند. به همین دلیل، این روانشناس اومانیست ایده خیلی ساده‌ای را مطرح کرد. اینکه افراد تمایل دارند از طریق خودشکوفایی به همان چیزی که دوست دارند تبدیل شوند. به همین دلیل، تمام نیازهای افراد برای ادامه پیشرفت باید پوشش داده شوند.

برای مثال، اگر نیازهایمان در مورد غذا یا شغل ثابت برآورده نشوند نمی‌توانیم به سادگی به سمت خوشبختی حرکت کنیم. بر این اساس، مازلو سلسله مراتبی از ابتدایی‌ترین نیازها تا پیچیده‌ترین آنها را به ۵ سطح تقسیم کرد. نمایش دقیق و بصری این سلسله مراتب به ما کمک می‌کند تا هرم مازلو را بهتر بشناسیم.

سطوح سلسله مراتب نیازهای مازلو

همانطور که در بخش قبل اشاره کردیم، نظریه مازلو دارای ۵ سطح است که در آن تمام نیازهای افراد برای احساس کردن خودشکوفایی پیدا می‌شود. مازلو در بسط نظریه‌اش به ۲ نوع نیاز غریزی در داخل این هرم اشاره می‌کند. از یک طرف، نیازهای کمبود وجود دارند. از طرف دیگر هم نیازهایی به نام بودن وجود دارند که به خودشکوفایی اشاره می‌کنند. این نیازها در راس هرم به چشم می‌خورند و به تمایل فرد برای رشد مربوط می‌شوند. در ادامه ۵ سطح این هرم را به تفصیل توضیح می‌دهیم.

۱. نیازهای فیزیولوژیک

اساسا این نیازها به نوعی نقطه شروع نیازهای حیاتی برای مرتب نگه داشتن بدن افراد را تشکیل می‌دهند. نیازهای فیزولوژیک فرآیندهای بیولوژیکی اساسی برای زنده ماندن را پوشش می‌دهند و تعادل را در اندام‌ها، سلول‌ها، بافت‌ها و همچنین سیستم عصبی حفظ می‌کنند. یعنی به نوعی تنفس، تغذیه، استراحت، رابطه جنسی و تعادل حیاتی را شامل می‌شوند. مازلو این نیازها را در پایین این سلسله مراتب قرار داده است.

۲. نیازهای امنیتی

همانطور که می‌دانید امنیت برای زندگی تمام افراد لازم است. به همین دلیل، این گام دوم سلسله مراتب به سمت امنیت شخصی، حمایت، نظم و ثبات می‌رود. در این سطح نیازهایی مانند امنیت فیزیکی، اشتغال، خانواده، سلامت و دارایی خصوصی به چشم می‌خورد. این مرحله به نحوه زندگی و توسعه پروژه‌ها در میان مدت و بلندمدت مربوط می‌شود. این نیازها در هرم مازلو در بالای نیازهای فیزیولوژیک قرار می‌گیرند.

۳. نیازهای مربوط به عشق، تعلق و وابستگی

آدم‌ها به طور ذاتی به ارتباط با دیگران نیاز دارند. تعلق به گروه‌ها یا مجموعه‌ها باعث می‌شود تا اعمال و اقدامات روزانه ما منطقی به نظر برسند. علاوه بر این، روابط اجتماعی همراه با تماس شخصی در درون‌مان وجود دارد و به ما انگیزه می‌دهد. در این سطح همه چیز به ایجاد پیوندهای عاطفی بین افراد مانند دوستی، محبت، عشق یا صمیمیت جنسی مربوط می‌شود. نیازهای مربوط به عشق، تعلق و وابستگی در این هرم در بالای نیازهای امنیتی قرار دارند.

۴. نیازهای مربوط به قدردانی و احترام

به محض برآورده شدن نیازهای سه سطح قبلی برای افراد، نیازهای مربوط به احترام ظاهر می‌شوند. این سطح مبتنی بر این واقعیت است که افراد دوست دارند در جامعه احساس باارزش بودن کنند. در مجموع، ارزش‌هایی مانند قدردانی، احترام به دیگران، موفقیت شخصی یا عزت نفس در رشد افراد حیاتی هستند. بنابراین، می‌توانیم بگوییم که این سطح تمام مزیت‌های داشتن جایگاه خوب در نزد دیگران را مشخص می‌کند.

۵. نیازهای خودشکوفایی

نیازهای خودشکوفایی در بالاترین نقطه هرم مازلو قرار دارند و به رشد معنوی و اخلاقی هر فرد مربوط می‌شوند. در حالت کلی، تعریف این نیازها به روشی ملموس و قابل درک دشوار است، زیرا هر فرد نیازهای متفاوتی برای خودشکوفایی دارد. با این وجود، این سطح به تعریف و دستیابی به اهداف خیلی انتزاعی مربوط می‌شود که هر یک از افراد بعد از رضایت از انجام اقدامات در یک مدت زمان طولانی به آنها دست پیدا می‌کنند.

در اینجا خلاقیت، خود انگیختگی، اخلاق، پذیرش واقعیت‌ها، حل مسئله و قضاوت نکردن مطرح می‌شود.

نحوه اعمال تئوری مازلو در برنامه بازاریابی شرکت‌ها

روی هم رفته، آشنایی با نیازهای مشتریان بهترین اطلاعاتی است که می‌توانید برای فروش محصولات یا خدمات‌تان داشته باشید. بر این اساس، هرم مازلو یکی از ابزارهای پرکاربرد برای شرکت‌ها و آژانس‌های تبلیغاتی محسوب می‌شود. در واقع، بیشتر از هر شاخه دیگری از روانشناسی با دنیای تجارت مرتبط است. علاوه بر این، این هرم ارتباط نزدیکی با نورومارکتینگ و بازاریابی احساسی دارد.

به همین دلیل است که بعد از شناسایی نیازهای واقعی مشتریان با کمک بازاریابی می‌توان نیازهای خیلی متفاوتی را بیدار کرد.

یا هرم مازلو نیازهای مشتریان‌تان را بهتر شناسایی کنید

هرم مازلو به شما کمک می‌کند تا نیازهای افراد را درک کنید و بدانید انگیزه‌های مختلف چطور روی رفتار آنها تاثیر می‌گذارد. به همین دلیل است که این تئوری کاملا با هر برنامه بازاریابی مطابقت دارد. هرچه باشد، به شما این امکان را می‌دهد مشتریان بالقوه خود را مشاهده و نیازهای آنها را شناسایی کنید. در ادامه هم بر همین اساس می‌توانید نیاز بالقوه‌ای را برای مشتریان‌تان ایجاد کنید که با خرید محصولات یا خدمات‌تان برآورده می‌شوند.

در نهایت، باید به این فکر کنید که کسب و کارتان چه نیازهایی را برآورده می‌کند و چه محصولات یا خدماتی این نیازها را پوشش می‌دهد.