قیف فروش: از برخورد اول تا رسیدن به یک مشتری تکراری
قیف فروش یک مفهوم مهم در شرکت‌ها است که به طور گسترده‌ای در بخش بازاریابی و خدمات مشتری استفاده می‌شود. این مفهوم آنقدر در زبان صنعتی رایج است که بخش مهمی از استراتژی بازاریابی درونگرا به حساب می‌آید. اصولا قیف فروش موفقیت فروش کسب و کارتان را تعیین می‌کند. همچنین، ابزارهای مناسبی را برای ردیابی و تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان و آمار فروش در یک زمان واقعی در اختیار شما قرار می‌دهد.
اگر می‌خواهید بیشتر با این مفهوم آشنا شوید به خواندن ادامه دهید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک فرآیند استراتژیک است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا بازدیدکنندگان وبسایت‌شان را به سرنخ‌ها و در نهایت مشتریان وفادار تبدیل کنند. یعنی فرآیندی که تعداد کل خریداران بالقوه و نحوه تبدیل آنها از یک سرنخ به یک سرنخ واجد شرایط و در نهایت به شخصی که نزدیک به خرید است را از طریق استراتژی‌های بازاریابی مختلف نشان می‌دهد. یک قیف فروش هم سرنخ‌ها و هم فرصت‌های فروش را به تصویر می‌کشد.
همچنین، به شما امکان تجزیه و تحلیل آسان موثرترین استراتژی‌های تبلیغات آنلاین را می‌دهد.
ساختار قیف فروش
در حالت کلی، هر شرکت و بخش فروش آن می‌تواند قیف فروش خود را داشته باشد. البته این قیف بر اساس تعداد تبدیل‌های فروش تولید شده توسط هر شرکتی متفاوت است. با این حال، ساختار تمام قیف‌های فروش چیزی شبیه به این است:
مرحله تولید سرنخ
مرحله تولید سرنخ به فرآیند جمع آوری داده‌ها از کاربران کسب و کارتان اشاره می‌کند. این مرحله از قیف مرحله‌ای است که درست در قسمت بالایی قرار دارد. در این مرحله باید کانال‌های تبدیل‌تان را تا حد زیادی متنوع کنید تا به بهترین نتایج دست پیدا کنید.
مرحله ارزیابی صلاحیت سرنخ
اساسا مرحله قبلی توسط بخش بازاریابی انجام می‌شود. با این وجود، زمانی که بخواهید واجد شرایط بودن این سرنخ‌ها را بررسی کنید، بخش تجاری باید برای ارائه پشتیبانی مستقیم وارد شود. در این مرحله سرنخ‌های تولید شده توسط بخش بازاریابی باید با کمک یک ابزار اتوماسیون و یا با بخش بندی قبلی کمپین با دقت ارزیابی شوند. هرچند، حتی با وجود این اقدامات هم ممکن است بعضی از سرنخ‌ها کاملا واجد شرایط نباشند.
بنابراین، آشنایی بیشتر با فرایند ارزیابی کیفی سرنخ باعث می‌شود سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری را به دست آورید.
تبدیل
این فرآیند با تصمیم گیری مشتری برای خرید به پایان می‌رسد. در کل، یک مشتری به شرط برآورده کردن تمام شرایط می‌تواند هر مرحله از فرآیند فروش را دنبال کند. با این حال، منظور ما این نیست که آنها در نهایت محصول‌تان را خریداری خواهند کرد. هرچه باشد، یک قیف فروش فقط حاوی سرنخ‌هایی است که به خرید نزدیک هستند.
مراحل یک قیف فروش
همانطور که اشاره کردیم، قیف‌های فروش بسته به هر صنعتی می‌توانند متفاوت باشند. یعنی انواع مختلفی از قیف‌های فروش متناسب با نیازهای مختلف وجود دارند. بنابراین، باید حتما قبل از ایجاد قیف فروش، بازارتان را به خوبی بشناسید. با این وجود، مراحلی که در زیر به آنها اشاره خواهیم کرد متداول‌ترین مراحل هستند. بنابراین، مطمئنا به شما در فرآیند فروش کمک زیادی خواهند کرد. اساسا یک قیف فروش شامل چهار مرحله اصلی آگاهی، علاقه، تمایل و اقدام است.
این مراحل به نوعی اولین سفر یک مشتری در دل کسب و کارتان را توصیف می‌کنند.
آگاهی
عریض‌ترین بخش بالای قیف فروش آگاهی نام دارد. یعنی جایی که قرار است در آن استراتژی بازاریابی برندتان بیشترین تعداد مشتریان بالقوه را جذب کند. در این راستا، پست‌های جذاب وبلاگ، کمپین‌های موثر شبکه‌های اجتماعی، ایمیل بازاریابی و یا حتی یک بنر می‌تواند بازدیدکنندگان را به صفحه فرود وبسایت‌تان هدایت کند. بنابراین، طراحی یک صفحه فرود بسیار تعاملی و ریسپانسیو یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که باید انجام دهید.
توجه داشته باشید که یک صفحه فرود باید ظاهر گیرا و حرفه‌ای داشته باشد تا بتواند توجه مشتریان بالقوه را جلب کند و به سرنخ‌ها دلیلی برای بیشتر ماندن در وبسایت‌تان بدهد. روی هم رفته، این مرحله به نوعی اولین مرحله یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شود که ترافیک قابل قبولی را به کانال‌های تبدیل مختلف شما هدایت می‌کند. بنابراین، هرچه افراد بیشتری شرکت‌تان را بشناسند شانس بیشتری برای فروش محصولات یا خدمات‌تان خواهید داشت.
همچنین، برای موفقیت در این مرحله از قیف، باید کانال‌های ارتباطی کسب و کارتان را با مشتریان بالقوه متنوع کنید.
علاقه
به محض ورود به صفحه فرود، بازدیدکنندگان وبسایت‌تان به مرحله دوم یعنی علاقه وارد می‌شوند. در این مرحله افراد با زیر و رو کردن صفحه فرود به بخش‌های مختلف وبسایت‌تان می‌روند و از طریق مطالعه محتواها با مزایای محصولات یا خدمات‌تان آشنا می‌شوند. شما هم باید امیدوار باشید که با خواندن محتواها بازدیدکنندگان به محصولات شما علاقه مند شوند. بهتر است در این مرحله مشتریان را برای خرید محصولات یا خدمات‌تان زیاد تحت فشار نگذارید.
به هر حال، ممکن است به جای جذب کردن بازدیدکنندگان را دفع کنید به آنها دلیلی برای خروج از وبسایت‌تان بدهید. در عوض، سعی کنید با ارائه محتواهای تاثیرگذار به آنها آموزش دهید تا بر همین اساس بتوانند آگاهانه‌تر تصمیم گیری کنند. به عبارت دیگر، باید محتواهایی تولید کنید که حاوی راه حل‌های موثری برای حل مشکلات بازدیدکنندگان‌تان باشد. در اصل، هدف در اینجا نزدیک‌تر کردن کاربر از بالای قیف فروش به پایین یا به مرحله خرید است.
به محض تصمیم گیری یک کاربر برای در اختیار گذاشتن اطلاعات شخصی، دریافت محتوای ارزشمند و یا برقراری ارتباط با شرکت‌تان برای یک محصول یا خدمات عملا به یک سرنخ تبدیل می‌شود.
تمایل
مرحله سوم در قیف فروش تمایل نام دارد. تا اینجا شما موفق شده‌اید مشتریان احتمالی را با استفاده از هوش ارتباطی به این بخش قیف سوق دهید. در اینجا بازدیدکنندگان بعد از علاقه مند شدن به محصولات یا خدمات می‌خواهند درباره آنها تحقیق کنند. یعنی سعی می‌کنند با نحوه کارکرد محصولات، خصوصیات و قیمت آنها بیشتر آشنا شوند. در این مرحله، باید آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات‌تان منحصر به فرد هستند و نیازهای آنها را برآورده می‌کنند.
به عبارت دیگر، باید به مشتریان احتمالی پیشنهادی بدهید که نتوانند در برابر آن مقاومت کنند.
اقدام
مرحله آخر یعنی مرحله اقدام به نوعی حساس‌ترین بخش قیف فروش محسوب می‌شود. در این مرحله قرار است بازدیدکنندگان‌تان با خرید محصولات یا خدمات شما به یک مشتری تبدیل شوند. البته مرحله اقدام یکی از اعصاب خردکن‌ترین مراحل قیف فروش است. با این حال، تبدیل یک مشتری بالقوه به یک مشتری خریدار در نهایت حال شما را خوب خواهد کرد. هرچند، نباید فراموش کنید که بعد از جلب اعتماد مشتری این فرایند تمام نمی‌شود و باید به فکر حفظ مشتری باشید.
در واقع، هدف اصلی شما باید این باشد که به وفاداری مشتری برسید. بنابراین، بهتر است با استراتژی‌های حفظ مشتری برای افزایش وفاداری به برند آشنایی داشته باشید.
مزایای داشتن یک قیف فروش
داشتن یک قیف به شما کمک می‌کند تا گروه های خاصی را هدف گیری کنید، تجربه مشتری را بهبود بخشید و اطلاعات ارزشمندی را به آنها ارائه دهید. در نهایت، تمام این اقدامات دستیابی شما را به اهداف تجاری تسهیل می‌کند. با این حال، قیف فروش مزازای دیگری هم دارد که در ادامه مشاهده خواهید کرد.
بهبود راندمان فرآیند فروش
وجود قیف فروش به شرکت‌ها امکان شناسایی مشتریان بالقوه را در مراحل اولیه خرید می‌دهد. بنابراین، می‌توانید اقدامات بازاریابی را روی مخاطب هدف متمرکز کنید. همچنین، این امر راندمان فرآیند فروش را افزایش می‌دهد، زیرا به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تمرکزشان را روی مشتریانی بگذارند که احتمال خرید بیشتری دارند.
افزایش تبدیل‌ها
یک قیف خوش ساخت به کسب و کارها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را در فرآیند خرید بهتر راهنمایی کنند. طبق یک مطالعه، وبسایت‌هایی که از قیف فروش استفاده می‌کنند درصد نرخ تبدیل بالاتری نسبت به وبسایت‌هایی دارند که از این قیف استفاده نمی‌کنند.
بهبود حفظ مشتری با قیف فروش
قیف فروش با تبدیل بازدیدکنندگان وبسایت‌تان به مشتریان وفادار به کسب و کار شما کمک می‌کند مشتریان را برای مدت طولانی‌تری حفظ کنید. این امر با افزایش طول عمر مشتریان سود بیشتری را نصیب شما خواهد کرد.
تسهیل تجزیه و تحلیل مشتری
قیف فروش به کسب و کارها امکان ردیابی و تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان بالقوه را در حین حرکت در فرآیند خرید می‌دهد. این امر به شرکت‌ها در شناسایی نقاط ضعف و قوت هم کمک می‌کند. علاوه بر این، به مشاغل اجازه می‌دهد در مورد نحوه بهبود عملکرد قیف فروش آگاهانه‌تر تصمیم گیری کنند.
بهبود تجربه مشتری
در نهایت، قیف فروش با هدایت مشتریان بالقوه از طریق فرآیند خرید به کسب و کارها کمک می‌کند تا تجربه خرید یکنواخت و شخصی‌تری را ارائه دهند. همچنین، با افزایش رضایت مشتری به نوعی درک برند زا هم بهبود می‌بخشد. برای انجام این کار روش‌های زیادی وجود دارد، اما بهبود تجربه مشتری با سئو موثرتر است.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه