استراتژی کشش و رانش در بازاریابی
استراتژی کشش و رانش در بازاریابی از مهم‌ترین مفاهیمی است که برای جذب مشتری و افزایش فروش باید به آن مسلط باشیم. برای ساده‌سازی این مفهوم بگذارید با یک مثال شروع کنیم.
من به تازگی یک لپ‌تاپ خریده‌ام. اما قبل از تصمیم‌گیری برای خرید لپ‌تاپ مناسب، در چندین وبسایت نظرات کاربران را خواندم تا مطمئن شوم تصمیم آگاهانه‌ای می‌گیرم. بعد از اینکه انتخاب‌هایم را به چندین مدل محدود کردم، سری به یک فروشگاه زدم تا قبل از اقدام به خرید، مشخصات هر کدام از لپ‌تاپ‌ها را به صورت حضوری و با دقت بررسی کنم. اجازه بدهید این سناریو را کمی متفاوت بیان کنم: من به دلیل نوع بازاریابی‌ای که روی هر کدام از لپ‌تاپ‌ها انجام شده بود، به سمت بررسی کردن تعدادی برند خاص کشیده شدم. سپس از طریق رفتن به فروشگاه برای خواندن تبلیغات بازاریابی و دیدن تک‌تک لپ‌تاپ‌ها از نزدیک به سمت انتخاب یک لپ‌تاپ مناسب کشیده شدم.
تجربه‌ای که در بالا با شما به اشتراک گذاشتم نمونه‌ای از عملکرد «با هم» و «مجزا»ی بازاریابی کششی و رانشی محسوب می‌شود. ما در این مطلب استراتژی کشش و رانش در بازاریابی را با ذکر مثال برایتان توضیح خواهیم داد. آماده‌اید؟
منظور از بازاریابی رانشی چیست؟
استراتژی بازاریابی رانشی به اصطلاح روی «هل دادن محصولات به سمت یک مخاطب خاص» تمرکز می‌کند. این نوع بازاریابی که از آن با عنوان بازاریابی مستقیم نیز یاد می‌شود، شکلی از تبلیغات عمومی است. برای مثال زمان‌هایی که من به خواربارفروشی می‌روم، دنبال نشانه‌هایی می‌گردم که نمادی از فروش هستند و همه را به سمت خود جذب می‌کنند. بعضی وقت‌ها چیزهایی را می‌خرم که به آن‌ها نیازی ندارم. مثلا یک بار ناخودآگاه هدفون خریدم در حالی که اصلا به آن نیاز نداشتم. این یک نمونه از بازاریابی رانشی است.
استراتژی بازاریابی رانشی چگونه است؟
فرض کنید شرکت بازاریابی X آماده آغاز فعالیت است. با این حال، این شرکت برای کار کردن با شرکت‌های محلی باید شناخته شود زیرا شرکت‌های دور و اطراف از حضور شرکت X اطلاعی ندارند. در اینجا پای بازاریابی رانشی یا فشاری به میان می‌آید.
در این راستا، شرکت X از طریق ایمیل مارکتینگ با شرکت‌های واقع در این منطقه ارتباط ایجاد می‌کند و تبلیغات خود را در مغازه‌های محلی قرار می‌دهد. علاوه بر این، با ایجاد یک پیج تجاری در رسانه‌های اجتماعی دامنه دسترسی خود را توسعه می‌دهد.
به دلیل اینکه شرکت X قصد معرفی خود به شرکت‌های محلی را دارد، بازاریابی رانشی راه موثری برای اطلاع‌رسانی خدمات قابل ارائه محسوب می‌شود.
حالا اگر کسب‌وکاری از قبل وجود داشته و اکنون قصد اجرای استراتژی رانشی را دارد، بهترین راه «نمایش پیشنهاد خرید برای یکی از محصولات در یک مدت زمان محدود» است. از این لحاظ، شرکت مربوطه می‌تواند از یک کانال نزدیک به بازار هدف (مانند یک رسانه اجتماعی یا صفحات فرودی حاوی جملاتی همچون «فقط یک بار امتحان کنید» که مشتری را به خرید دعوت می‌کند) برای رسیدن به هدف خود استفاده کند.
منظور از بازاریابی کششی چیست؟
تا اینجا درباره بازاریابی رانشی صحبت کردیم و در این بخش می‌خواهیم به مقوله بازاریابی کششی بپردازیم. زمانی که قصد جذب مشتریان به محصول خود را دارید، بازاریابی کششی بهترین گزینه است. در اینجا هدف ایجاد مشتریان وفادار با استفاده از نشان دادن محصولات مورد نیاز از طریق تبلیغات بازاریابی است. برای مثال، اگر کسی دنبال یک پرستار بچه جدید می‌گردد، احتمالا به یک وبسایت مشهور سر می‌زند. در این وبسایت بر اساس نیازها و علایق کاربر مشخصات پرستار بچه به نمایش درمی‌آید. در دوره‌ای که مصرف‌کنندگان در مورد محصولات و خدمات اطلاعات زیادی دارند، استفاده از بازاریابی کششی برای بازارهای اشباع‌شده حیاتی است. به طوری که این نوع بازاریابی می‌تواند به خوبی منحصر به فرد بودن یک برند را نشان دهد.
استراتژی بازاریابی کششی به چه صورت است؟
اجازه بدهید این مورد را با ذکر مثال بهتر توضیح دهیم. فرض کنید شرکت‌ها دنبال سیستم ابزار تبلیغات پیشبردی در نقطه فروش می‌گردند و شرکت Y می‌خواهد تمامی شرکت‌ها را به استفاده از سیستم خود سوق دهد. در اینجا کانال‌های بازاریابی کششی می‌توانند به شرکت Y در رسیدن به هدف کمک کنند. از این رو، شرکت یادشده برای اینکه بازار هدف را به سمت خود بکشد، باید وبلاگی را در وبسایت خود ایجاد و یک سری کمپین تخصصی و پر تردد را در رسانه‌های اجتماعی اجرا کند. به عبارت دیگر، این شرکت باید برند خود را نسبت به رقبای دیگر متمایز کند.
علاوه بر این، شرکت Y برای تقویت استراتژی بازاریابی کششی باید روی بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) برای بازاریابی آنلاین تمرکز کند تا خود را به بازار هدف بیشتر نشان دهد. نظرات گوگل و بازاریابی کلامی می‌توانند کمک زیادی به توسعه کمپین‌های اکران‌شده کنند. از اینجا به بعد، این شرکت برای فروش بعدی به جای تمرکز روی بازاریابی، روی اعتبار و پایایی خود تمرکز می‌کند. در نتیجه، بعد از مدتی مشتریان را کم‌کم به سمت کسبوکار خود جذب می‌کند. توجه داشته باشید که عموما استراتژی مربوط به بازاریابی کششی نسبت به بازاریابی رانشی دیرتر نتیجه می‌دهد، اما داشتن مشتریان و پیشرفت را در بلند‌مدت تضمین می‌کند.
تا اینجا بازاریابی رانشی و کنشی را تجزیه و تحلیل کردیم، اما ممکن است شما هنوز در انتخاب یکی از این دو روش به عنوان بهترین راه برای بازاریابی کسبوکار خود شک و شبهاتی داشته باشید. در ادامه این دو روش بازاریابی را با هم مقایسه می‌کنیم تا به شما در تصمیم‌گیری بهتر کمک کنیم.
تفاوت بین بازاریابی رانشی و بازاریابی کششی
اصولا بازاریابی رانشی یا بازاریابی برونگرا سریع‌تر به فروش منجر می‌شود و از طریق بازاریابی صحیح محصولی که به مخاطبان خود عرضه می‌کنید قدرت بیشتری می‌گیرد. اما شروع بازاریابی کششی یا بازاریابی درونگرا از درون است و روی ایجاد و تکمیل یک برند قابل عرضه در بازار به مشتریان جدید و کنونی تمرکز می‌کند.
کدام یک تاثیر بیشتری دارد؟
جهت تصمیم‌گیری درباره بهترین گزینه برای کسبوکار در ابتدا باید به نحوه نزدیک شدن به مشتریان فکر کنیم. اگر قصد صحبت و اظهار نظر درباره کسبوکار خود را دارید، به احتمال زیاد بازاریابی رانشی بهتر است. از طرف دیگر، چنانچه یک بازاریاب هستید و می‌خواهید نام برند یا یک محصول و خدمات خاص شما سر زبان‌ها بیفتد شاید بازاریابی کششی بهترین گزینه باشد.
به طور کلی بازاریابی رانشی معایبی مانند تقسیم هزینه‌ها و حفظ طولانی‌مدت مشتریان را دارد. برای مثال، اگر شما با یک تامین‌کننده برای اجرای بازاریابی رانشی همکاری کنید، ممکن است بخشی از سود را با این تامین‌کننده تقسیم کنید. در نتیجه درآمد شما کم خواهد شد. علاوه بر این، به دلیل تمرکز بازاریابی رانشی روی فروش کوتاه‌مدت، ایجاد وفاداری به برند با یک استراتژی برونگرا سخت خواهد بود. در عین حال، نقطه ضعف بازاریابی کششی این است که ممکن است نتوانید نیاز مخاطب هدف را درست برآورده کنید. از این رو، برای برقراری ارتباط با مشتریان باید آن‌ها و نیازهایشان را به خوبی شناسایی کنید. برای مثال، ورزشکاری که می‌خواهد کفش مناسبی برای دویدن خریداری کند، به احتمال زیاد به تبلیغات کفش‌های پاشنه‌دار علاقه‌ای نداشته باشد.
در نتیجه یک راه موثر برای کسب اطمینان از اینکه استراتژی بازاریابی شما همه طیف‌ها را پوشش خواهد داد، این است که استراتژی رانشی و کششی را با هم اجرا کنید. به عبارت دیگر، شما می‌توانید از بهترین بخش‌های هر دو استراتژی با توجه به نیازهای کسبوکار خود بهره ببرید.
ترکیب استراتژی بازاریابی رانشی و کششی
همانطور که در بخش قبل اشاره کردیم، این دو استراتژی می‌توانند با هم و به طور همزمان کار کنند. مشتریان عموما به رانش برای ایجاد تقاضا و به کشش برای برآورده شدن آن تقاضا نیاز دارند. بنابراین افرادی که هنوز نام شرکت شما را نشینده‌اند، به فشار نیاز دارند و از طرفی افرادی را که از فرایند خرید کمی دور هستند، باید به سمت خود بکشید. در نتیجه، روش ترکیب دو استراتژی به اهداف رانشی و کششی شما بستگی خواهد داشت. برای اینکه دید بهتری به شما بدهیم چند مثال از استراتژی رانشی و کششی را در ادامه ذکر خواهیم کرد.
مثال‌های استراتژی رانشی
۱- تبلیغات گرافیکی
تبلیغات گرافیکی در مناطقی به چشم می‌خورند که صرفا برای تبلیغاتِ پولی در نظر گرفته شده‌اند و غالبا به روش‌های مختلفی طراحی می‌شوند که بنر تبلیغاتی یکی از نمونه‌های آن است. همچنین تبلیغات گرافیکی در رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام نیز وجود دارد و شما می‌توانید آن‌ها را طراحی کنید و به اشتراک بگذارید.
۲- بیلبوردهای تبلیغاتی
بیلبوردها روشی موثر برای ایجاد آگاهی از برند و انتشار محصول، خدمات یا کمپین شما برای افراد بیشتری از جامعه هستند. این تبلیغات معمولا در مناطق پُرتردد قرار می‌گیرند تا توسط مخاطبان هدف دیده شوند.
۳- بازاریابی مستقیم
بازاریابی مستقیم و تبلیغات مستقیم نیز اشکالی از بازاریابی رانشی محسوب می‌شود که می‌تواند در یک نمایشگاه یا حتی در یک فروشگاه مواد غذایی انجام شود.
مثال‌های استراتژی کششی
۱- بازاریابی رسانه‌های اجتماعی
صرف نظر از تبلیغات پولی رسانه‌های اجتماعی، می‌توان با به اشتراک گذاشتن ویدئوهای خودآموز و تصاویر و ویدئوهای زیبا از محصولات در رسانه‌های اجتماعی بازاریابی کرد.
۲- سئو
بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) یک استراتژی است که مطالب، صفحات وب و موارد دیگر را در پیش چشمان افرادی قرار می‌دهد که کلمات کلیدی، عبارات و اصطلاحات مرتبط با محصولات و یا خدمات شما را جستجو می‌کنند. در نتیجه شما با بهینه‌سازی وبسایت و محتوای آن می‌توانید به طور طبیعی محصولات و خدمات خود را در معرض دید افراد زیادی قرار دهید.
۳- وبلاگ‌ها
وبلاگ‌نویسی یک روش موثر برای آموزش مخاطبان هدف محسوب می‌شود. شما می‌توانید دانش مورد نیاز جهت تصمیم‌گیری آگاهانه برای خرید و همچنین نحوه استفاده درست از محصول یا خدمات را به کاربران ارائه دهید. شما با بهینه‌سازی وبلاگ می‌توانید مطالب خود را جلوی چشم طیف وسیعی از افراد با سلایق گوناگون قرار دهید. در نتیجه افراد زیادی از وبلاگ شما بازدید می‌کنند و شناخت آن‌ها از برند شما افزایش می‌یابد.
منبع: هاب اسپات (HubSpot)
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه