بازاریابی B2B چیست و چگونه پیاده‌سازی می‌شود؟
انجام درست بازاریابی موثر کار دشواری است و بازاریابی B2B هم قلق خاص خودش را دارد. مارکترها در کش و قوس تقاضاهای خلاقانه و محدودیت‌های بودجه و همچنین در هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی خود باید کارهای زیادی را به طور همزمان انجام دهند. بر این اساس، مخاطبان بزرگترین عامل تعیین کننده بازاریابی موثر شما محسوب می‌شوند. بنابراین، در صورتی که پرسونای خریدار را به درستی شناسایی نکنید، تبلیغات‌تان به گوش مخاطبان هدف‌تان نمی‌رسد.
در نتیجه، عملا ممکن است اصلا نتوانید بازاریابی کنید. با این حال، مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را بین مصرف کنندگان فردی و کسب و کارها رقم می‌زنند. از طرف دیگر، بعضی از شرکت‌ها به خریداران فردی و بعضی‌ها هم به شرکت‌ها و سازمان‌ها خدمات‌شان را ارائه می‌دهند. نکته مهم این است که بازاریابی برای کسب و کارها از بازاریابی برای مصرف کنندگان فردی خیلی متفاوت‌تر است. دلیل این موضوع وجود یک روش بازاریابی کاملا متفاوت به نام بازاریابی B2B است.
در این مطلب قصد تجزیه و تحلیل این نوع بازاریابی را داریم. مطمئنا بعد از خواندن مطلب پیش رو برداشت درست‌تری از این نوع بازاریابی و استراتژی‌های مربوط به آن خواهید داشت.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B یعنی هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی که برای یک کسب و کار یا سازمان طراحی شده باشد. شرکت‌هایی که محصولات‌شان را به کسب و کارها یا سازمان‌های دیگر می‌فروشند معمولا از استراتژی‌های بازاریابی B2B استفاده می‌کنند. هدف این بازاریابی آشنایی مشاغل دیگر با برند، ارزش محصول یا خدمات‌تان و تبدیل آنها به مشتری است.
استراتژی‌های مخصوص بازاریابی B2B
همانطور که اشاره کردیم بازاریابی به مخاطبان خاص خود بستگی دارد. در اینجا قصد داریم با بررسی استراتژی‌های بازاریابی B2B به شما در یافتن مخاطبان هدف‌تان کمک کنیم. با این حال، قبل از شروع باید حتما نکات زیر را در نظر داشته باشید.
۱. تعیین جایگاه یابی برند
اصولا درک جایگاه یابی برند برای ایجاد یک استراتژی کارآمد از اهمیت زیادی برخوردار است. این بیانیه به ابعاد مختلف هویت برند یا نحوه درک برندتان از دریچه نگاه مشتری ارتباط دارد. بنابراین، منطقی به نظر می‌رسد که یک بیانیه جایگاه یابی برند قابل باور برای مشتریان احتمالی خودتان ایجاد کنید. در نهایت، با انجام دادن این کار می‌توانید با آمادگی کافی به مرحله بعد بروید.
2. شناسایی مخاطبان هدف
پیدا کردن مخاطبان هدف علاقه مند به محصولات یا خدمات برندتان قدم مهم بعدی است. این اطلاعات به شما در ایجاد پرسوناهای خریدار و درک نحوه تصمیم گیری آنها کمک می‌کند. از همه مهمتر، برای هر نوع بازاریابی فواید زیادی دارد.
۳. اجرای تحلیل رقابتی
همیشه و در همه حال بازار را مد نظر قرار دهید. ببینید چه کسب و کارهای دیگری به کمک تحلیل رقابتی برای مخاطبان هدف‌تان بازاریابی می‌کنند. دقت کنید که در هنگام بررسی رقبا حتما موارد زیر را در نظر بگیرید:
- عرضه‌های پشنهادی محصولات رقبا
- نتایج و تاکتیک‌های فروش رقبا
- محتوای بازاریابی و حضور رقبا در شبکههای اجتماعی
با بررسی اجمالی این موارد می‌توانید با نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبا آشنا شوید.
۴. بررسی دقیق کانال‌های بازاریابی برای استفاده
با کمک تحلیل رقابتی می‌توانید با انواع و اقسام کانال‌های بازاریابی مورد استفاده رقبا آشنا شوید. حتی می‌توانید کانال‌های غیر قابل استفاده آنها را نیز شناسایی کنید. در اینجا با اتمام مراحل قبلی جهت شروع ایجاد استراتژی بازاریابی B2B می‌توانید پرتفولیوی بازاریابی B2B خود را متنوع کنید. در ادامه هم به کسب و کارهای هدف‌تان دست پیدا کنید. همچنین، بسته به تقسیم بندی‌های مشتری و تحلیل رقبا می‌توانید کانال‌ها، استراتژی‌ها و ابزارهای لازم جهت بهینه سازی سرنخ‌ها و قیف مشتری را با دقت بررسی کنید.
بر این اساس، دسته بندی‌های زیر همان کانال‌های بازاریابی B2B هستند که به احتمال زیاد می‌توانند شما را به مخاطبان هدف‌تان متصل کنند.
بازاریابی ایمیلی B2B
بازاریابی ایمیلی یک روش امتحان پس داده و واقعی برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. آیا می‌دانستید که ۹۳ درصد از مارکترهای B2B از ایمیل استفاده می‌کنند؟ آیا شما هم یکی از آنها هستید؟ اگر پاسخ‌تان منفی است توصیه می‌کنیم که حتما این کار را انجام دهید. به هر حال، ایمیل‌ها به تعامل منجر می‌شوند و مشترکان را به سرنخ و سپس مشتریان تبدیل می‌کنند. فراموش نکنید که مشتریان B2B دنبال نرخ بازگشت به سرمایه مثبت هستند.
اساسا برای این دسته از مشتریان مهم است که بدانند کسب و کارتان چطور به رشد کسب و کار آنها کمک می‌کند. به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی شما باید همواره با مشتریان تجاری و اولویت‌های آنها مطابقت داشته باشد. علاوه بر این، بازاریابی ایمیلی رسانه‌ای قدرتمند برای به اشتراک گذاری محتوای برندتان محسوب می‌شود، به طوری که ۸۳ درصد از شرکت‌های B2B به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوایی خود از خبرنامه ایمیلی استفاده می‌کنند.
همچنین، ۴۰ درصد از مارکترهای B2B به اهمیت فوق‌العاده این خبرنامه‌ها در موفقیت بازاریابی محتوایی خود اعتقاد دارند.
بازاریابی دیجیتال B2B
تمام کسب و کارها اعم از مشاغل B2B باید حضور دیجیتالی فعالی داشته باشد. این حضور دیجیتالی تبلیغات پولی، سئو، وبسایت و تمام مکان‌های آنلاین مناسب برای فعالیت شرکت B2B شما را شامل می‌شود. در ادامه تاکتیک‌هایی را برای تقویت استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B معرفی می‌کنیم تا یک گام به موفقیت در این نوع بازاریابی نزدیک‌تر شوید.
۱. تعیین مخاطبان هدف
برای داشتن یک استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B قوی باید در ابتدا مخاطب هدف یا پرسونای خریدارتان را تعریف کنید. این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی تقریبا تمام فعالیت‌های بازاریابی دیگر بعد از خودش را ابلاغ می‌کند. علاوه بر این، محتوا و مطالب دیجیتالی را در معرض دید افراد مناسب قرار می‌دهد.
۲. ایجاد یک وبسایت
بازاریابی دیجیتال بدون یک وبسایت آموزنده و جالب کارایی مطلوبی ندارد. به خاطر داشته باشید که تقریبا بیش از ۸۰ درصد خریداران قبل از خرید محصولات سری به وبسایت کسب و کارها می‌زنند. علاوه بر این، وبسایت‌ها برای اینفلوئنسرها مسیر راحت و سرراست‌تری جهت اشتراک گذاری اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات‌تان به شمار می‌روند.
۳. بهینه سازی حضور دیجیتال
وبسایت‌تان علاوه بر جذابیت و سودمندی باید قابل کشف باشد. از این نظر، می‌توانید با بهره گیری از سئو داخلی، سئو خارجی و تاکتیک‌های سئو تکنیکال این کار را انجام دهید.
۴. اجرای کمپین‌های تبلیغات کلیکی (PPC)
در نهایت، تبلیغات کلیکی مکمل حضور دیجیتالی خواهد بود. این نوع از تبلیغات به شما این امکان را می‌دهد که محتوا و برند خودتان را بوسیله موتورهای جستجو و پلتفرم‌های تبلیغات دیگر در معرض دید مخاطبان جدید قرار دهید.
بازاریابی محتوای B2B
اگرچه یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی سنتی، مطالب تبلیغاتی را روز به روز به مصرف کننده می‌رساند، یک استراتژی بازاریابی محتوا می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را ارائه و به مصرف کننده آموزش دهد. یعنی دقیقا همان چیزی که مشتریان B2B می‌خواهند. در این راستا، بازاریابی محتوا از اقدامات سئو پشتیبانی می‌کند. یعنی با پیش بینی جستجوهای مخاطبان‌تان به آنها در کشف وبسایت و محتوای شما کمک و آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل می‌کند.
بازاریابی شبکههای اجتماعی B2B
بسیاری از شرکت‌های B2B با بازاریابی شبکههای اجتماعی و مزایای آن در کشمکش هستند، زیرا استفاده از شبکههای اجتماعی برای برقراری ارتباط با مشتریان تجاری به دلیل چرخه فروش طولانی‌تر می‌تواند سخت‌تر باشد. راستش را بخواهید، ممکن است بازاریابی شبکههای اجتماعی B2B مکانی برای تبدیل بیشترین تعداد سرنخ نباشد. البته اصلا مشکلی نیست، زیرا به هر حال سر و کله شبکههای اجتماعی در همان لحظات اول سفر خریدار مشتریان‌تان پیدا می‌شود.
در حالت کلی، شبکههای اجتماعی برای ایجاد آگاهی از برند، دادن شخصیت آنلاین به شرکت‌تان و انسانی کردن کسب و کارتان ابزار قدرتمندی محسوب می‌شوند. همچنین، شبکههای اجتماعی هم درست مثل بازاریابی ایمیلی کانال خیلی موثری برای به اشتراک گذاری محتوا و تقویت تخصص برندتان هستند.
مثال‌هایی از بازاریابی B2B
روی هم رفته، امکان دارد یک رویکرد بازاریابی B2B برای یک کسب و کار مفید و برای کسب و کار دیگری غیر مفید باشد. با این حال، می‌توان از این رویکرد هم نکات خوبی را یاد گرفت. در ادامه چند مثال از اجرای موفق بازاریابی B2B توسط بعضی از کسب و کارها را ارائه می‌دهیم تا با این نوع بازاریابی به شکل ملموس‌تری آشنا شوید.
بازاریابی شبکههای اجتماعی: Adobe
ممکن است اینطور به نظر برسد که TikTok برای مطرح شدن یک برند B2B پلتفرم بدقلقی باشد. با این وجود، بعضی از شرکت‌ها توانسته‌اند در همین پلتفرم هم با استفاده از محتواهای باکیفیت و جذاب توجه بینندگان زیادی را به ویدیوهای خود جلب کنند. برای مثال، شرکت نرم افزاری Adobe در اکانت TikTok خود بیش از ۲۶۰ هزار فالوور و ۲ میلیون لایک دارد. اولین باری که Adobe به این اپلیکیشن پیوست دومین ویدیوی آن توانست بیش از ۲ میلیون بازدید داشته باشد.
دلیل موفقیت این شرکت در این اپلیکیشن تولید محتوای جذاب برای مخاطبان TikTok است، به طوری که تمامی ویدیوهای آن کوتاه، سرگرم کننده و قابل درک هستند. این برند به طور موفقیت آمیزی توانسته است محصولاتش را با روش‌هایی سرگرم کننده و غیر تبلیغاتی برجسته کند. از این مهمتر، هم مصرف کنندگان و هم کسب و کارها ارتباط واضحی را بین استفاده از محصولات Adobe و موفقیت در TikTok مشاهده می‌کنند که این برند را به یک مثال عالی از بازاریابی B2B تبدیل می‌کند.
بازاریابی محتوا: Shopify
شرکت تجارت الکترونیک Shopify به نوعی تولید کننده انواع مختلفی از منابع محتوایی مانند وبلاگ، دوره‌های کسب و کار و رویدادهای اجتماعی محسوب می‌شود. با این حال، پادکست Shopify Masters یکی از راه و روش‌های محتوایی است که به برجسته سازی این برند کمک می‌کند. این پادکست مخصوص تجارت الکترونیک و بازاریابی برای کارآفرینان جاه طلب است. تمرکز آن بیشتر روی داستان‌های الهام بخش کارآفرینان است و یک سری نکات عملی را برای شروع یک کسب و کار آنلاین در Shopify ارائه می‌دهد.
ارائه حجم زیادی از محتواهای ارزشمند و جالب آن هم بصورت رایگان مثال محشری از بازاریابی B2B است.
بازاریابی دیجیتال: Mailchimp
صفحه اصلی Mailchimp به راحتی قابل پیمایش است و کاملا به دغدغه‌های مشتریان خود می‌پردازد. برای مثال، اولین متن بزرگی را که در این صفحه مشاهده می‌کنید حاوی چنین جمله‌ای است؛ “کار و بار خودتان را شروع کنید و بیشتر بفروشید”. همچنین متن کوچک‌تر زیر این متن بزرگ این جمله را نشان می‌دهد: “با مشتریان‌تان ارتباط برقرار کنید و کسب و کارتان را با پلتفرم بازاریابی کاربرپسند و پیشرفته Mailchimp تقویت کنید”. همانطور که مشاهده می‌کنید تمرکز زبان این دو متن روی مشتریان و نحوه کمک این شرکت برای دستیابی به هدف آنها است؛ یعنی رشد کسب و کار.
به علاوه، این وبسایت با استفاده از یک بنر در بالای صفحه به مشتریان امکان تغییر دلبخواهی زبان برای مشاهده وبسایت را می‌دهد. در نهایت، این شرکت نشان می‌دهد که چقدر برای هر کدام از مشتریانش ارزش قائل است. در نتیجه، هر محتوایی را متناسب با چالش‌های مخصوص به مشتریان خود تولید می‌کند.
با سرمایه گذاری در بازاریابی B2B به مشتریان‌تان برسید
بازاریابی زمانی می‌تواند موثر باشد که شما مخاطبان‌تان را در نظر داشته باشید. فراموش نکنید که هیچ مخاطبی به اندازه مشتریان تجاری دمدمی مزاج و ایرادگیر نیست. بنابراین، بازاریابی شما باید یه خوبی نشان دهد که چطور کسب و کارتان می‌تواند به آنها در این مسیر کمک کند. اگر چنین اتفاقی رخ نداد هم اصلا نگران نباشید. به هر حال، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی B2B خودتان را برای دستیابی به این دسته از مخاطبان مجددا تغییر دهید.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه