بازاریابی قطره ای چیست و چطور راه اندازی می‌شود؟
اصولا بازاریابی ایمیلی یا همان ایمیل مارکتینگ یکی از راه‌های موثر برای ایجاد تعامل و سرنخ است. با این حال، کمپین‌های بازاریابی قطره ای (Drip Marketing) هم در این استراتژی عنصر تعیین کننده‌ای به حساب می‌آیند. این نوع بازاریابی با کمک به اتوماتیک کردن فرآیند ارسال ایمیل باعث می‌شود بتوانید از کمپین‌ها برای خوش آمد گویی مشتریان تازه وارد، تبدیل، ایجاد مخاطبین جدید یا افزایش فروش استفاده کنید.
در واقع، به کمک بازاریابی قطره ای به عنوان یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ می‌توان با بهره گیری از بهترین پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی انواع و اقسام ارتباطات را به شکل چکه‌ای دسته بندی کرد. این ارتباطات بازاریابی معمولا به صورت بروشور، نشریه، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، تماس‌های تلفنی، ایمیل و غیره به طور خودکار و در یک دوره مشخص پخش می‌شوند. در این مطلب می‌خواهیم این نوع بازاریابی و مزایا و معایب آن را به شما معرفی کنیم.
منظور از بازاریابی قطره ای چیست؟
بازاریابی قطره ای همان فرایند ارسال اتوماتیک ایمیل‌های همگانی به مشتریان بالقوه با کمک مدیریت ارتباط با مشتری است. شما می‌توانید این ایمیل‌ها را بر اساس مخاطبان‌تان برنامه ریزی و شخصی سازی کنید. شرکت‌ها بیشتر وقت‌ها از کمپین‌های قطره ای برای هدف گیری مشتریان فروشگاهی استفاده می‌کنند که علیرغم ثبت نام در خبرنامه ایمیلی در خط لوله فروش باقی مانده‌اند. نکته مثبت این نوع بازاریابی این است که با یکبار راه اندازی می‌توانید از تمام مزایای آن بهره مند شوید.
نحوه استفاده از بازاریابی قطره ای
به طور کلی، کمپین‌های قطره‌ای به شما در برقراری ارتباط با افراد مناسب در زمان درست کمک می‌کنند، آن هم بدون اینکه هر بار مجبور باشید این فرایند را انجام دهید. همچنین، در این کمپین‌ها پیام‌هایی مانند تبریک روز تولد و سایر مناسبت‌ها و همچنین اطلاع رسانی‌های سفارشات به صورت اتوماتیک ارسال می‌شوند. در حقیقت، این ایمیل‌ها مشتریان بالقوه را در طول سفرشان در داخل خط لوله فروش همراهی می‌کنند.
یعنی به کمک خوش آمد گویی و آشناسازی مشتریان بالقوه را حفظ و آنها را به مشتریان خریدار تبدیل می‌کنند.
یادآوری تاریخ‌های مهم
اساسا اتوماسیون تاریخ محور به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان در روزهای مهم‌شان ارتباط برقرار کنید. برای مثال، تبریک تولد می‌تواند ایده خوبی باشد. انجام این قبیل اقدامات می‌تواند ارزش برندتان را تقویت کند و حتی باعث فروش شود. از طرف دیگر، در صورتی که کسب و کارتان از طریق اشتراک یا عضویت کار می‌کند، استفاده از کمپین قطره ای بهترین راه برای یادآوری تاریخ‌های تمدید است. علاوه بر این، می‌توانید به مشتریان‌تان پیشنهادات جالب و وسوسه کننده‌ای ارائه دهید.
برقراری ارتباط بر اساس رفتار کاربر
توجه داشته باشید که هر نوع اقدامی از طرف یک سرنخ می‌تواند یک عامل انگیزشی برای اجرای کمپین‌های قطره ای باشد. برای مثال، می‌توان به ایمیل‌های خوش آمدگویی اشاره کرد. ارسال یک پیام خوش آمد گویی توسط یک شرکت به یک فرد جدید شروع بسیار خوبی است. به هر حال این حرکت زیبا تاثیر خوبی روی خریدار می‌گذارد. همچنین، پیشنهاد محصولات مرتبط با خرید قبلی در ایمیل هم می‌تواند ایده هوشمندانه‌ای باشد.
فرض کنید شخصی از فروشگاه شما موبایل خریداری می‌کند. پیشنهاد قاب‌های گوشی جدید و جذاب می‌تواند بهانه خوبی برای ارسال ایمیل باشد. در نهایت، مشتریان بیشتر وقت‌ها محصولات را به سبد خرید آنلاین اضافه می‌کنند اما به هر دلیلی خرید را به طور نیمه کاره رها می‌کنند. در اینگونه موارد می‌توانید با ایجاد یک ایمیل خوش ساخت سبد خرید رها شده مشتریان بالقوه را به تکمیل فرایند خرید تشویق کنید.
مزایای کمپین‌های بازاریابی قطره ای
شرکت‌های سرآمد در بازاریابی قطره ای سرآمد می‌دانند که چطور باید از مزایای چشمگیر آن بهره مند شوند. در ادامه با مشاهده مزایای زیر متوجه خواهید شد که چرا باید از این استراتژی جذاب در کسب و کارتان استفاده کنید:
- کمک به افزایش تعامل: بازاریابی قطره ای به شما امکان برقراری ارتباط موثر با مشتریان را می‌دهد. به هر حال، ارسال یک ایمیل هدفمند و مرتبط می‌تواند تعداد پاسخ‌ها را افزایش دهد. از این نظر، نرخ باز شدن ایمیل‌ها در کمپین های قطره ای از ایمیل‌هایی که یکبار ارسال می‌شوند ۸۰ درصد بیشتر است.
- ایجاد یک خط لوله فروش بهینه: بازاریابی قطره ای بهترین راه برای حمایت و تشویق سرنخ‌ها محسوب می‌شود. اول از همه، اتوماسیون بازاریابی با صرفه جویی در زمان و منابع شرکت‌تان به هدایت سرمایه گذاری به بخش‌های دیگر کمک می‌کند. سپس، سرنخ را به مشتری تبدیل می‌کند و در نتیجه فروش را افزایش می‌دهد.
- ایجاد آگاهی از برند: ارسال ایمیل‌های مرتبط باعث می‌شود بتوانید روی ذهن خواننده تاثیر بگذارید. به هر حال، ادامه ارتباط با برندتان ممکن است خواننده را به خرید ترغیب کند ومتعاقبا شما را به دیگران پیشنهاد دهد. به این ترتیب، با افزایش آگاهی از برند کسب و کارتان معتبر و قابل اعتمادتر به نظر می‌رسد.
- کمک به بیش فروشی (Upselling) و فروش مکمل (Cross selling): دامنه ایمیل مارکتینگ خیلی بیشتر از تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان است. یعنی شرکت‌ها حتی بعد از فروش باز هم مشتری را به خرید مجدد ترغیب می‌کنند. البته این امر به ارزشی بستگی دارد که به محصول‌تان اضافه می‌کنید. به عبارت دیگر، با گسترش کمپین‌های قطره ای می‌توانید از تبدیل فراتر روید و مشتریان وفاداری را به دست آورید.
معایب بازاریابی قطره ای
اگرچه بازاریابی قطره ای استراتژی مفیدی است، معایب هم دارد که باید با آنها آشنا شوید. موارد زیر به نوعی معایب این نوع بازاریابی به شما می‌روند:
- زمان بر بودن: اگر می‌خواهید استراتژی بازاریابی قطره‌ای جواب دهد باید مصرانه برای آن وقت بگذارید. بنابراین، برای دستیابی به اهداف مورد نظرتان باید زمان زیادی را صرف کنید.
- نیاز به کنترل مداوم: اگرچه بازاریابی قطره‌ای یک فرایند اتوماتیک است، نباید همه چیز را به امان خدا رها کنید. در عوض، برای اطمینان درستی عملکرد همه چیز باید هر از گاهی این فرایند را کنترل کنید.
- محبوبیت کم ایمیل‌های فروش: بعضی از مشتریان بالقوه به دریافت مکرر ایمیل علاقه‌ای ندارند. به همین دلیل، ممکن است ایمیل‌تان را به عنوان اسپم گزارش کنند. این امر باعث می‌شود که در آینده دیگر ایمیل‌های شما به دست‌شان نرسد.
مراحل راه اندازی یک کمپین قطره ای
حالا که با مزایا و معایب بازاریابی قطره ای آشنا شده‌اید بهتر است مراحل راه اندازی آن را هم یاد بگیرید تا بدانید باید از کجا شروع کنید. در این راستا، باید این فرایند را به شکل زیر شروع کنید:
۱. تعیین اهداف
اول از همه، اهداف مورد نظرتان را برای راه اندازی یک کمپین جدید تعیین کنید. برای مثال، هدف بعضی از شرکت‌ها به دست آوردن سرنخ بیشتر است، در حالی که ممکن است شرکت‌هایی دیگر به افزایش فروش فکر کنند. بنابراین، داشتن یک هدف به شما در ترسیم چشم اندازی مشخص و سنجش موثر نتایج کمک می‌کند.
۲. شناسایی مخاطبان هدف
در حالت کلی، شناسایی مخاطب هدف باعث می‌شود بتوانید نیازهای مصرف کنندگان را بهتر درک کنید. در این راستا، آشنایی با جمعیت شناسی و رفتار آنلاین مصرف کنندگان به شما کمک زیادی خواهد کرد. از همه مهمتر، به شما این امکان را می‌دهد که محتواهای خودتان را مطابق با علایق و دغدغه‌های مخاطبان هدف‌تان تولید کنید.
۳. آماده کردن پیام‌ها
در این مرحله باید محتوایی را تولید کنید که تا حد زیادی با حال و هوای مشتریان بالقوه همخوانی داشته باشد. توجه داشته باشید که در اینجا خود کمپین نباید خیلی طولانی باشد. در عوض، بهتر است روی ثبات برندتان تمرکز کند.
۴. زمان بندی و برنامه ریزی
فراموش نکنید که زمان بندی ایمیل در موفقیت کمپین‌تان نقش مهمی دارد. به همین دلیل، بهتر است با در نظر گرفتن موارد مهم مشخص کنید که پیام‌تان باید به کدام دسته از مشتریان و در چه زمان‌هایی ارسال شوند.
۵. نظارت مداوم
به محض راه اندازی کمپین‌ها باید حواس‌تان را کاملا جمع کنید و مراقب نتایج باشید. باید با بررسی معیارهای کلیدی عملکرد هر نوع ایمیلی را با دقت کنترل کنید. در ادامه هم می‌توانید بر اساس نتایج و با اعمال تغییرات مورد نیاز کیفیت کمپین‌ها را بالاتر ببرید. از همه مهمتر، از ارسال پیام‌های تکراری خودداری و همیشه آنها را به‌روز کنید تا پیشنهادات‌تان قدیمی به نظر نرسند.
نتیجه
همانطور که در سرتاسر این مطلب مشاهده کردید، بازاریابی قطره‌ای بخشی جدایی ناپذیری از بازاریابی ایمیلی محسوب می‌شود. داشتن یک استراتژی مناسب و در نظر گرفتن ریسک‌های حساب شده می‌تواند آن را به یک استراتژی تاثیرگذار تبدیل کند. بنابراین، قبل از شروع کمپین‌ها از داشتن یک برنامه طرح سنجیده و منسجم مطئن شوید تا شانس موفقیت‌تان تا حد زیادی افزایش یابد.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه