ریفرال مارکتینگ: استفاده از قدرت مشتری در بازاریابی
ریفرال مارکتینگ (Referral marketing) یکی از تاکتیک‌های بازاریابی است که بیشتر وقت‌ها قدرت آن دست کم گرفته می‌شود. بعد از اجرای کمپین‌های ایمیل مارکتینگ، بازاریابی پولی و همچنین بازاریابی شبکه‌های اجتماعی افراد خیلی کمی به سراغ ایجاد یک استراتژی بازاریابی ارجاعی تاثیرگذار می‌روند. با این وجود، تعداد ایمیل‌های ارسالی یا صرف هزینه برای تبلیغات پولی اصلا مهم نیست. به هر حال، بیشتر افراد حرف اعضای خانواده یا دوستان مورد اعتمادشان را باور می‌کنند.
بنابراین، اگر در ابتدای فعالیت کسب و کارتان قرار دارید بهتر است این بازاریابی را هم به استراتژی بازاریابی خودتان اضافه کنید. در مطلب پیش رو می‌خواهیم درباره ریفرال مارکتینگ و نحوه اجرای استراتژی‌های موثر آن صحبت کنیم.
ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی چیست؟
به طور کلی، ریفرال مارکتینگ مجموعه‌ای از اقدامات و استراتژی‌ها است که روی ترغیب مشتری به ارجاع محصولات و و نام بردن از خدمات یک برند بدون پرداخت هزینه تمرکز می‌کند. هدف از این تبلیغات ارگانیک تبدیل کردن مصرف کننده به سفیر برند یا شرکت است. با وجود اینکه تاکتیک جدیدی در بازاریابی و تبلیغات به حساب نمی‌آید، با رونق گرفتن شبکه‌های اجتماعی و ظهور اینترنت بیشتر از قبل مطرح شده است.
دلیل اثربخشی بازاریابی ارجاعی این است که بر اساس توصیه‌های طبیعی و خودجوش مصرف کنندگان به دوستان و آشنایان شکل می‌گیرد. بنابراین، مسئله در اینجا اعتماد است، زیرا آدم‌ها معمولا حرف‌های افراد قابل اعتمادشان را بیشتر از یک فروشنده باور می‌کنند.
مزایای ریفرال مارکتینگ
شاید این پرسش به ذهن‌تان خطور کند که با وجود گزینه‌های دیگر چرا باید از بازاریابی ارجاعی استفاده کنید. در ادامه مهمترین مزایای این نوع بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم تا با اهمیت آن یشتر آشنا شوید.
۱. افزایش وفاداری
اگر بتوانید رضایت مشتریان‌تان را تا اندازه‌ای به دست آورید که بخواهند محصولات یا خدمات‌تان را به دیگران پیشنهاد دهند، معلوم می‌شود که توانسته‌اید وفاداری آنها را به درجه مطلوبی برسانید. این دسته از مشتریان به احتمال زیاد دوباره و دوباره از شما خرید می‌کنند. نکته مهم این است که اصلا نیازی نیست تلاش زیادی انجام دهید. به هر حال، تکرارپذیری در فروش عامل مهمی است و به نوعی ارزش طول عمر مشتری (LTV) را افزایش می‌دهد.
۲. کاهش هزینه‌های تبلیغاتی
چنانچه مشتریانی را دارید که کسب و کار یا برند شما را به دوستان و آشنایان‌شان پیشنهاد می‌کنند، دیگر به سرمایه گذاری زیاد برادی دستیابی به مخاطبان هدف‌تان نیازی نخواهید داشت. بنابراین، هزینه جذب مشتری (CAC) شما تا حد زیادی کمتر خواهد بود. از طرف دیگر، می‌توانید منابع مالی موجود را به استراتژی‌های دیگر اختصاص دهید. همچنین، دیگر آنچنان به تبلیغات پولی نیازی ندارید، اگرچه این نوع تبلیغ می‌تواند مکمل خوبی برای بازاریابی ارجاعی باشد.
۳. دریافت سرنخ‌های واجد شرایط با ریفرال مارکتینگ
در ریفرال مارکتینگ به جذب و پرورش مشتریان بالقوه ارجاع داده شده نیاز زیادی ندارید، زیرا آنها از قبل به خوبی توسط دوستان‌شان ترغیب شده‌اند. در نتیجه، به لطف مشتریان وفادار ترافیک واجد شرایطی را دریافت خواهید کرد که به پیشنهادات‌تان علاقه دارند. همچنین، با آغوش باز به ارزش پیشنهادی شما عکس العمل نشان می‌دهند.
۴. کوتاه کردن چرخه فروش
در حالت کلی، مشتریان احتمالی که برند یا کسب و کارتان به آنها پیشنهاد شده است از قبل در مورد دامنه فعالیت‌های شرکت‌تان اطلاعات مناسبی دارند. این امر باعث می‌شود که آنها از مراحل آگاهی و علاقه در قیف فروش رد شوند. در نتیجه، این امکان وجود دارد که بتوانید مستقیما به مرحله تبدیل و فروش بروید.
استراتژی‌های ریفرال مارکتینگ
حالا که با مزایای بازاریابی ارجاعی آشنا شده‌اید می‌خواهیم به جالب‌ترین بخش این بازاریابی بپردازیم. در ادامه به شما نشان می‌دهیم که باید از چه استراتژی‌هایی برای پیشبرد اهدافتان در ریفرال مارکتینگ استفاده کنید.
1. ارائه مشوق
منظور ما در اینجا به هیچ وجه پرداخت هزینه به مشتریان نیست، بلکه ارائه مشوق‌هایی برای توصیه و ارجاع برند، محصولات و خدمات‌تان است. کاری که در اینجا باید انجام دهید این است که از مشتری برای به اشتراک گذاشتن برخی مطالب با دوستان و آشنایان‌شان دعوت کنید. در عوض، به آنها تخفیف خوبی برای خرید محصولات یا خدمات‌تان بدهید. برای مثال، می‌توانید در ازای ارائه تخفیفات ویژه آنها را به اشتراک گذاری مطالب مرتبط با برندتان در شبکه‌های اجتماعی ترغیب کنید.
همچنین، ایجاد کدهای خاص برای هر مشتری هم ایده خوبی به نظر می‌رسد. بنابراین، وقتی یک مشتری برند شما را به یک فرد دیگر ارجاع دهد، می‌توانید هم به خودش و هم به فرد مربوطه مزایای خاصی را ارائه دهید. برای مثال، می‌توانید یک برنامه توصیه‌ای مانند گیمیفیکیشن ایجاد کنید که در آن کاربر به عنوان سفیر برند با رفتن به مراحل بالاتر جوایز جدیدی را دریافت کند.
۲. ایجاد برنامه‌های ریفرال
برنامه ریفرال برنامه‌ای است که در آن مشتریان یا افراد ثبت نام کننده برای تبلیغ برند را سازماندهی می‌کنید. برنامه‌های ریفرال مارکتینگ با وجود اینکه خیلی شبیه بازاریابی وابسته هستند، تقریبا همیشه بر پایه مشوق‌های بدون پرداخت مستقیم پیش می‌روند. برای مثال، شرکت تسلا چند سال پیش یک برنامه ریفرال را راه‌اندازی کرد. در این برنامه مشتریان بر اساس تعداد سرنخ‌های واجد شرایط ارسالی جوایز مختلفی دریافت می‌کردند.
این جوایز بازدید از کارخانه، شرکت در یکی از رویدادهای اختصاصی و یا دسترسی به خرید یک مدل محصول را شامل می‌شد. البته یک محصول که همه افراد نمی‌توانستند آن را بخرند. علاوه بر این، فرد ارجاع دهنده به نوبه خود می‌توانست ده تخفیف ۱۰۰۰ دلاری را به دوستان یا اعضای خانواده هدیه دهد.
۳. تولید محتواهای مرتبط
همیشه باید به خاطر داشته باشید که ارائه محتوا به عنوان یک برند می‌تواند روی بازاریابی ارجاعی تاثیر زیادی بگذارد. بنابراین، در صورت انتشار اطلاعات مفید و جذاب افراد بیشتری آنها را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک خواهند گذاشت. همچنین، در هنگام تولید محتوا بهتر است کمی تحقیق کنید و ببینید که چه نوع محتواهایی با مخاطبان هدف‌تان ارتباط بیشتری برقرار می‌کنند. سعی کنید فاکتورهایی که باعث تعامل بیشتر می‌شوند را پیدا و از آنها در محتواهای دیگر نیز استفاده کنید.
4. ارائه یک تجربه خرید منحصر به فرد
بهبود کیفیت فرآیند خرید یکی از جنبه‌هایی است که می‌تواند به شما در پیدا کردن مشتریان مناسب کمک کند. یعنی همان مشتریانی که برند یا کسب و کارتان را به دیگران پیشنهاد دهند. برای مثال، این روزها بسیاری از برندها از بسته بندی‌های شیک و جذاب برای تحویل محصولات به مشتریان استفاده می‌کنند. این امر گاهی وقت‌ها باعث می‌شود بعضی از خریداران محصول خریداری شده را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند و به نوعی آن را تبلیغ کند.
این مورد به نوعی تاثیر و اهمیت محتوای تولید شده توسط کاربر(UGC) را نشان می‌دهد.
نتیجه
ریفرال مارکتینگ در صورت ادغام درست با انواع دیگر بازاریابی می‌تواند به برند و کسب و کارتان کمک زیادی کند. با این حال، باید بتوانید با ایجاد یک استراتژی منحصر به فرد مشتریان‌تان را به تبلیغ کلامی ترغیب کنید. فراموش نکنید که استفاده از شبکه‌های اجتماعی می‌تواند نحوه اجرای بازاریابی ارجاعی را راحت‌تر کند. فقط باید به مشتریان‌تان دلایل کافی برای صحبت درباره محصولات و خدمات‌تان بدهید. همچنین، باید همیشه آنها را راضی نگه دارید تا به نیروهای خودی تبدیل شوند.
دیدگاه ها
ارسال دیدگاه